Wie Sie Ihre Local SEO-Dienstleistungen wie ein Profi verkaufen

1. Finden Sie Ihre Nische

Es ist extrem wichtig, dass Sie Ihre Expertise in einer Nische etablieren, die Sie verstehen, in der Sie lange gearbeitet haben und für die Sie brennen.
Die Grundprinzipien von Local SEO gelten zwar für alle Branchen, unabhängig vom Unternehmenstyp. Wenn Sie die Nische jedoch gut kennen, fällt es Ihnen leichter, Ihren Plan für ein bestimmtes Unternehmen zu entwickeln und umzusetzen. Wenn der Inhaber oder Entscheider sieht, dass Sie seine Branche wirklich verstehen, wird er sich Ihnen gegenüber eher öffnen und Vertrauen fassen. Zahnärzte werden kaum beeindruckt sein, wenn Sie ihnen erklären, wie sie ihren Marketingplan für Kunden optimieren können, die nach Kieferorthopäden suchen, oder?
Wenn Sie die Branche verstehen, können Sie Ihr Branchenwissen viel besser zu Ihrem Vorteil nutzen. Außerdem verstehen Sie schneller, wo das Geld liegt. Wenn es eine Nische ist, in der sich Kunden nicht mehr als ein paar hundert Dollar im Monat leisten können, ist es nicht sinnvoll, Ihr gesamtes Serviceportfolio anzubieten. Schließlich führen Sie ein Unternehmen und müssen profitabel sein.
Der enorme Vorteil einer klaren Nischenausrichtung beim Verkauf an lokale Unternehmen kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Schließlich nutzen selbst große, auf lokale Unternehmen ausgerichtete Vertriebsgesellschaften wie Yodle und ReachLocal branchenspezifische Bewertungen für den Vertrieb.
Lesen Sie, wie Branchenguru Mike Ramsey versucht, ein Millionen-Business für lokales Marketing mit Fokus auf Anwälte aufzubauen.

So finden Sie Ihre Nische:

- Analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden. Wenn die Mehrheit aus einer bestimmten Branche stammt, ist es sinnvoll, diese Nische gezielt anzugehen – vorausgesetzt, die Nachfrage ist groß genug.
- Finden Sie heraus, welche Branchen in Ihrer Region Local SEO und Online-Marketing am dringendsten benötigen. Wenn Sie beispielsweise in einer Region mit stark wechselhaftem Wetter tätig sind, sollten Sie Handwerker für Heizung, Lüftung und Klima ansprechen, die vermutlich sehr gefragt sind.
- Wenn alle Stricke reißen, setzen Sie auf die Klassiker: Rechtsberatung, Handwerks- und Friseurdienstleistungen sowie medizinische Leistungen. Diese Branchen sind hervorragende Kandidaten für Local SEO-Dienstleistungen – wählen Sie einfach eine davon aus.

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2. Positionieren Sie Ihre Marke

Damit ein Unternehmenseigentümer Ihren Worten vertraut und Kunden Sie weiterempfehlen oder Ihren Rat suchen, muss man Sie kennen. Dafür müssen Sie Vorarbeit leisten, um Ihre Expertise in einer bestimmten Branche oder einem Fachthema zu etablieren. Schließlich sollten Sie als Marketing-Profi mit gutem Beispiel vorangehen und sich selbst vermarkten.
Sie müssen sich eine solide Präsenz aufbauen – sowohl online als auch offline.

#1 – Bauen Sie Ihre eigene Website und eine Social-Media-Followerschaft auf

Sorgen Sie für eine aktive Präsenz auf Facebook, Twitter und Google+; veröffentlichen Sie regelmäßig Updates und reagieren Sie zügig auf Interaktionen. Nutzen Sie Software wie Buffer und HootSuite, um Zeit bei der Verwaltung Ihrer Social-Media-Kanäle zu sparen.

#2 – Nutzen Sie Branchen-Blogs und -Foren

Liefern Sie regelmäßige und leicht verständliche Inhalte in Branchenforen und Blogs, die von Geschäftsinhabern häufig besucht werden. Zeigen Sie echtes Interesse und engagieren Sie sich in der lokalen Handelskammer, bei Netzwerktreffen und Events. Das hilft, Vertrauen und Beziehungen aufzubauen, bevor Sie versuchen, Ihre Dienstleistungen zu verkaufen.
Wenn Sie sich beispielsweise auf Handwerker konzentrieren, empfiehlt es sich, Foren wie Contractor Talk regelmäßig zu besuchen. Es gibt zahlreiche Online-Foren für spezifische Branchen, in denen Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können. Suchen Sie einfach bei Google nach relevanten Foren für Ihre Zielbranche.

#3 – Arbeiten Sie daran, ein "Thought Leader" zu werden

Der heilige Gral im Local SEO-Marketing besteht darin, als "Thought Leader" wahrgenommen zu werden – als jemand, dessen Inhalte häufig geteilt werden. Dies kann zu einem starken Anstieg der Neukundenanfragen führen und dazu beitragen, dass Sie regelmäßig mehrere neue Kunden pro Woche gewinnen.

i. Erstellen Sie wöchentlich nützliche Inhalte auf Ihrem Blog. Mit nützlich meinen wir Inhalte, die einem lokalen Unternehmen (Ihrem potenziellen Kunden) helfen, mehr aus seinem Online-Marketing oder Geschäft herauszuholen.
ii. Starten Sie einen Newsletter und bauen Sie eine Verteilerliste mit Unternehmen auf, die von Ihnen hören möchten.
iii. Schreiben Sie Gastbeiträge auf anderen Blogs, um von deren Leserschaft zu profitieren. Das ist ein hervorragender Startpunkt, wenn Ihre eigene Marke noch nicht bekannt ist und Sie eine größere Zielgruppe erreichen wollen.

3. Schließen Sie Partnerschaften

Für kleine Firmen ist es extrem schwer, im Bereich Local SEO alleine erfolgreich zu sein. Sie brauchen Unterstützung, um Ihre Pläne zu entwickeln und umzusetzen. Sie benötigen Designer, Webentwickler, Texter sowie Unterstützung beim Beantworten von Anrufen und E-Mails, um Ihr Geschäft zu sichern und zu skalieren.

Finden Sie gleichgesinnte Partner. Personen mit Fähigkeiten, die Ihre eigenen ergänzen, helfen Ihnen, langfristiges Wachstum zu sichern. Das gibt Ihnen zudem die Möglichkeit, sich zu spezialisieren und sich auf das zu konzentrieren, was Sie am besten können, anstatt ein Generalist sein zu wollen.

Achten Sie bei Partnerschaften auch darauf, Erfolge und Aufgaben zu teilen – versuchen Sie nicht, alles zu mikromanagen oder überall involviert zu sein. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kernkompetenz (z. B. Online-Marketing) und teilen Sie andere Aufgaben (Content, Design etc.) mit anderen. Bauen Sie eine "Mastermind-Gruppe" auf – wenn die Gruppenmitglieder erfolgreich sind, werden auch Sie davon profitieren und gemeinsam wachsen.

5. Lead-Generierung

Verkaufsabschlüsse sind das eine, aber Lead-Generierung ist eine ganz andere Herausforderung. Lead-Generierung ist primär ein Zahlenspiel, bei dem Sie so viele (qualitativ hochwertige) Leads wie möglich gewinnen müssen.

Die Grundregel lautet: experimentieren, nachverfolgen und die Strategie ausbauen, die für Sie funktioniert.

Typische Quellen für Leads sind:

#1 – Kaltakquise per Telefon

Die am häufigsten überstrapazierte Lead-Gen-Strategie überhaupt. Funktioniert für manche, für viele nicht. Das Geheimnis liegt in der Menge, einem guten Leitfaden und der schnellen Übergabe an einen Berater. Wenn Sie Angst vor Ablehnung haben, lassen Sie lieber die Finger davon.

#2 – Mailing-Kampagnen per Post

Entgegen der weit verbreiteten Meinung funktioniert das immer noch. Bei Post-Mailings lohnt es sich, diese etwas zu personalisieren. Gehen Sie einen Schritt weiter und teilen Sie dem Empfänger etwas mit, das er noch nicht weiß.

#3 – Ihre Online-Präsenz

Das Internet optimal zu nutzen, um sicherzustellen, dass Ihr Name für potenzielle Kunden sichtbar ist, ist absolut notwendig. Zu den Maßnahmen gehören:
- Optimierung Ihrer Website
- Beiträge in KMU-Foren
- Empfehlungen

#4 – Der klassische Ansatz

Die Tatsache, dass Menschen die meiste Zeit online verbringen, hat traditionelle Methoden keineswegs obsolet gemacht. Die guten alten, bewährten Methoden, um Ihre Kunden zu erreichen und somit kontinuierlich Leads zu generieren, sind:
- Anzeigen in Online-Verzeichnissen/Zeitungsportalen
- Flyer
- Radiowerbung
- TV-Werbung
- Zeitungsanzeigen

Jede dieser Methoden hat ihre Vor- und Nachteile. Sie müssen sie ausprobieren, um herauszufinden, was am besten zu Ihren Anforderungen passt.

4. Werden Sie zum Lösungsanbieter

Seien wir ehrlich – wir alle sind skeptisch gegenüber dem gefürchteten Verkaufs-Pitch. Die übertriebenen Versprechungen, die Hyperbeln, das Versprechen des gelobten Landes, das am Ende nicht eingehalten wird.

Bieten Sie Kunden eine Lösung für ihr Problem, anstatt ihnen einen einstudierte Standard-Pitch zu verkaufen.

#1 - Machen Sie Ihre Hausaufgaben über das Unternehmen, bevor Sie in das Gespräch gehen oder ein Angebot versenden

Haben sie eine Website? Wenn ja, ist sie responsive? Sind die Title-Tags optimiert? Wie groß ist das Unternehmen? Wie lange existiert es schon?

Alle diese Informationen sollten Sie recht einfach finden, indem Sie sich die Website des Unternehmens ansehen. Um es sich einfacher zu machen, analysieren Sie die wichtigen Schritte in der Local SEO Checklist, um zu sehen, ob das Unternehmen alles richtig macht.

#2 - Werfen Sie einen Blick darauf, wie das Unternehmen online dasteht, und noch wichtiger, was die Mitbewerber tun

Nichts führt schneller zu einem Verkaufsabschluss, als einem Unternehmensinhaber zu zeigen, was seine Mitbewerber tun und wie ihnen das zu besseren Rankings verhilft. Das veranschaulicht den Punkt mit klaren Beweisen und hilft Ihnen, besser zu verkaufen. Sie können eine Vielzahl von Tools nutzen, um Wettbewerbsdaten zu prüfen, darunter Synup, Ahrefs, Spyfu und SEMRush

#3 - Stellen Sie dem Unternehmensinhaber die wichtigsten Fragen, ohne seine Zeit zu verschwenden

Bevor Sie Zeit und Mühe in die Erstellung eines Angebots investieren, sollten Sie einige Minuten am Telefon verbringen, um die richtigen Fragen zu stellen. Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen kurz, prägnant und leicht verständlich sind und keine lange Antwort erfordern. Das Letzte, was Sie tun wollen, ist die Zeit des Inhabers für etwas zu verschwenden, das Sie bereits durch einen Blick auf die Website hätten herausfinden können.

Einige Fragen, die ich in der Pre-Sales-Phase gerne stelle:

- Betreiben sie derzeit Online-Marketing? Haben sie in der Vergangenheit Berater genutzt?

- Welche Ergebnisse haben sie bisher mit Online-Marketing erzielt?

- Welches Budget steht ihnen für Online-Marketing zur Verfügung?

Sie sollten Ihre Fragen danach strukturieren, was Sie für wichtig halten.

#4 - Erstellen Sie ein unkompliziertes, leicht verständliches Angebot

Gliedern Sie alles in Schritte auf, die das Unternehmen mit Ihrer Expertise umsetzen kann, um die Performance zu verbessern. Zeigen Sie dem Unternehmensinhaber Schritt für Schritt, was Sie tun werden, wie lange es dauert und wie es sich auf die Performance auswirken wird.

Das hilft ihm zu verstehen, wie Sie vorgehen werden, und baut zudem unrealistische Erwartungen ab.

Seien Sie direkt und versprechen Sie nur, was Sie auch liefern können. Glauben Sie mir, es hebt Ihre Geschäftsbeziehung auf ein neues Level, wenn Unternehmen wissen, dass Sie ihnen nichts vormachen.

Der Inhaber wird es zu schätzen wissen, dass jemand ehrlich zu ihm ist – im Gegensatz zu 1.000 anderen Anrufern, die alle über Nacht den ersten Platz bei Google versprechen.

6. Kunden stehen an erster Stelle

Jedes Unternehmen hat seine Stärken und individuellen Herausforderungen. Gehen Sie nicht in ein Erstgespräch mit dem Gefühl, die Probleme des Interessenten bereits genau zu kennen. Andernfalls riskieren Sie, den Kunden zu vergraulen, indem Sie nach Problemen suchen, die zu Ihren Dienstleistungen passen, anstatt Lösungen für seine tatsächlichen Herausforderungen zu bieten.

Hören Sie aufmerksam zu, stellen Sie gezielte Fragen und zeigen Sie echtes Interesse an seinem Geschäft, bevor Sie über Geld sprechen. Kunden schätzen es, wenn Sie offen kommunizieren, dass Ihre Leistungen möglicherweise nicht optimal zu ihren Anforderungen passen. Es ist besser, direkt ‚NEIN‘ zu sagen, als das Unvermeidliche hinauszuzögern.

7. Verzichten Sie auf Fachjargon

Wir alle wissen, dass SEO ein komplexer Prozess ist, der Einarbeitung erfordert. Erwarten Sie nicht, dass Ihre Kunden mit den in der Branche üblichen Fachbegriffen vertraut sind.

Verkomplizieren Sie die Dinge nicht mit Begriffen wie robots.txt, XML, Disavow, Penguin, Panda, Pigeon usw. Die meisten Unternehmensinhaber können damit nichts anfangen.

Was zählt, sind "Leads" und "Umsatz". Den Kunden zu erklären, was wir tun, gehört zum Job. Wir müssen jedoch wissen, wo die Grenze liegt – schließlich wollen wir sie nicht zu Spezialisten für Local SEO ausbilden.

8. Diversifizieren Sie Ihre Einnahmen

Der Cashflow ist das Lebenselixier jedes kleinen Unternehmens. Behalten Sie diesen stets im Blick und stellen Sie sicher, dass kein einzelner Kunde mehr als 15 bis 20 % Ihres Gesamtumsatzes ausmacht.

1. Ein einziger Großkunde = schlechte Nachrichten

Der größte Fehler bei der Führung eines Beratungsunternehmens besteht darin, mehr als 50 % des Umsatzes mit einem einzigen Kunden zu erzielen. Viele von uns haben diesen Fehler gemacht und schmerzhaft daraus gelernt. Suchen Sie kontinuierlich nach Möglichkeiten, Ihre Einnahmen auf mehrere Kunden zu verteilen.

Sie sollten nicht zur „Geisel“ eines einzelnen Kunden werden, sondern stets die Freiheit haben, ein Mandat bei Bedarf zu beenden.

2. Zahlungen immer im Voraus verlangen

Es spricht absolut nichts dagegen, Anzahlungen oder Vorkasse zu verlangen. Sie erbringen erstklassige Dienstleistungen und sollten im Voraus bezahlt werden. Wenn Sie ein schlechtes Gefühl dabei haben oder ein Kunde Ihnen bei Vorauszahlungen nicht vertraut, sollten Sie sich von diesem Kunden trennen.

Gewähren Sie Kunden niemals Zahlungsziele oder Kredite. Wenn ein Kunde danach fragt, fragen Sie ihn, ob er selbst für seine Kunden ohne Bezahlung arbeiten würde.

9. Austausch suchen

Selbst Experten benötigen in der sich ständig verändernden Welt von Local SEO gelegentlich Unterstützung. Bei all den Algorithmus-Updates, die Suchmaschinen regelmäßig auf den Markt bringen, lohnt es sich, innezuhalten und sich über die neuesten Entwicklungen in der Branche zu informieren.

Hier sind unsere Top 3 Foren, die von Branchenexperten betrieben und besucht werden und eine enorme Hilfe sein können:

- Linda Buquet's : Local Search Forum

- Max Minzer's : Local Search Google+ Community

- Local U Forum : Treffpunkt führender Branchenköpfe

10. Verkaufen

Nachdem Sie nun wissen, worauf es beim Vertrieb von Local SEO ankommt, müssen Sie Ihr Produkt nur noch verkaufen. Auch wenn das leichter gesagt als getan ist, gibt es einige Punkte, die Ihnen dabei helfen, Woche für Woche erfolgreich Abschlüsse zu erzielen.‍

1. Ziele setzen

Es gibt keine pauschale Kennzahl für Vertriebsziele, da diese von der Größe Ihrer Agentur abhängt. Ziel jeder Unternehmensgründung ist jedoch Wachstum. Ein ehrgeiziges, aber erreichbares Umsatzziel ist entscheidend, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben. Eine Umsatzsteigerung von 20 % ist ein hervorragender Richtwert, doch die Entscheidung für eine realistische Zielgröße liegt ganz bei Ihnen. Setzen Sie sich ein Ziel, das Ihrem Unternehmen hilft, nachhaltig und zügig zu skalieren.

2. Beziehungen aufbauen

Niemand ist gerne Kunde bei einer Agentur, die einem nicht das Gefühl gibt, höchste Priorität zu haben. Ob mit Partnern oder Kunden: Pflegen Sie vertrauensvolle Beziehungen, damit Kunden sich gerne mit Ihnen identifizieren. Richten Sie zu diesem Zweck ein engagiertes Customer-Success- oder Support-Team ein. Das bedeutet keineswegs, dass Sie sich nicht von schwierigen Kunden trennen sollten, die unbegründete Forderungen stellen oder unhöflich sind. Sortieren Sie diese bei Bedarf aus. Sorgen Sie jedoch dafür, dass Ihre verbleibenden Kunden das sichere Gefühl haben, dass ihr Online-Marketing und Local SEO in besten Händen sind. Das zahlt sich besonders aus, wenn zufriedene Kunden Sie weiterempfehlen. Und weitere Unternehmen bedeuten mehr potenzielle Kunden – und mehr potenzielle Kunden bedeuten mehr Umsatz.

3. Üben

Das mag schlicht klingen, aber kein Experte ist vom Himmel gefallen – es braucht Monate, wenn nicht Jahre an Praxis und Erfahrung. Aus Fehlern zu lernen ist der Schlüssel zur Perfektion, denn Fehlversuche schärfen Ihr Gespür dafür, was im Vertrieb funktioniert und was nicht. Erwarten Sie nicht, allein durch Lesen und Schreiben über das Thema an die Spitze zu gelangen. So hilfreich das auch ist: Der einzige Weg zu echten Vertriebserfolgen ist verkaufen, verkaufen und nochmals verkaufen.