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Le type de clients SEO locaux à éviter
Lors de la création d'une société de référencement, il est normal d'accepter tous les clients qui se présentent à vous. Après tout, il faut bien commencer quelque part. Une fois que vous avez établi une liste décente de clients réguliers, vous pouvez - et devriez - commencer à être sélectif. À un moment donné, vous vous rendrez compte par vous-même que certains clients posent plus de problèmes qu'ils n'en valent la peine. Même si vous faites partie des référenceurs locaux les plus compétents du secteur, il n'y a pas de quoi plaire à certaines personnes. La question est toutefois de savoir quels clients en valent la peine et lesquels ne le sont pas. En apprenant à identifier « de vue » les clients problématiques en matière de référencement, vous vous épargnerez bien des frustrations, des maux de tête et des moments difficiles.
Cinq types de clients SEO locaux à éviter
1 Le client excessivement impatient
Comme un SEO expérimenté, vous expliquez probablement aux clients dès le départ que l'optimisation pour les moteurs de recherche est un processus « lent et régulier ». De plus, il s'agit d'une course continue ; il n'y a pas de véritable ligne d'arrivée. Pour que les résultats soient atteints et durables, l'optimisation et l'amélioration continues sont cruciales. Malgré ces admonestations, le client extrêmement impatient exprimera constamment son inquiétude quant au classement de son site Web. Ils vous harcèleront encore et encore, en se demandant pourquoi leur site ne gagne pas du terrain. Ce comportement commence généralement environ une semaine après le début de la campagne et se poursuit sans relâche jusqu'à ce que vous en ayez assez. Pour couronner le tout, ces clients ne sont généralement pas satisfaits, même lorsque des progrès sont réalisés, car cela ne suffit jamais. En fin de compte, avec ce type de client, il n'y a aucun moyen de faire zoomer son site vers le haut et vous devriez réduire vos pertes, car les choses ne changeront jamais.
2 Le client autoritaire
Le client autoritaire est un cousin éloigné du client excessivement impatient. Bien qu'il comprenne que le référencement met beaucoup de temps à produire des résultats, ce client attend des mises à jour constantes de votre part. Il est important de tenir les clients au courant, bien sûr, mais c'est beaucoup trop s'attendre à ce qu'ils communiquent avec eux au quotidien. Le client autoritaire ne semble pas se rendre compte qu'il n'est pas votre seul client. Ils semblent être inquiets quant à la progression de leur campagne et semblent presque soupçonner que vous ne faites aucun travail. Il n'y a aucun moyen de convaincre ce type de client que vous êtes, en effet, au top des choses, et l'énergie mentale nécessaire pour satisfaire ce client est supérieure à ce que tout référencement actif peut offrir.
3 Les clients qui dépendent trop du référencement
En tant que professionnel du référencement, vous êtes sûrement le premier à convenir que le référencement fonctionne. Cependant, vous conviendrez probablement qu'une approche marketing complète est cruciale. Le client Overly Reliant on SEO met tous ses œufs dans le panier SEO proverbial et refuse d'envisager d'autres stratégies. Ce type de vision tunnel condamne virtuellement leurs efforts de référencement à l'échec. Sans intégrer le marketing sur les réseaux sociaux, le marketing PPC et d'autres techniques, les chances d'atteindre un classement élevé sont à peu près nulles.
4 Le client qui pointe du doigt
Proche du client Overly Reliant On SEO, le Finger Pointing Client est beaucoup trop optimiste quant à ce que le référencement peut faire. Après vous avoir embauché, ils supposent que leurs problèmes de classement sont résolus. À partir de ce moment, tout ce qui ne va pas dans leur activité, qu'il s'agisse de marketing ou autre, est imputé au travail de référencement que vous effectuez. Baisse des ventes ? Cela doit être dû à l'optimisation que vous effectuez. Les conversions sont en baisse ? Ça doit être la faute du SEO. En gros, ce client vous traite comme son sac de frappe personnel. Même si vous maintenez le cap assez longtemps pour que vos efforts portent leurs fruits, ce client ne sera jamais content.
5 Le client qui sait tout
D'une part, vous ne voulez pas d'un client qui ne connaît absolument rien au référencement. C'est extrêmement utile lorsque les clients ont une bonne compréhension des concepts qui le sous-tendent. Cependant, le client qui sait tout va trop loin. Ils font leurs propres recherches sur le sujet et comparent constamment ce que vous faites à ce qu'ils ont lu. Malheureusement, ils ont tendance à croire tout ce qu'ils lisent en ligne et signalent « utilement » les erreurs que vous êtes en train de commettre. Si vous n'aimez pas que vos moindres coups soient repérés, évitez ce client comme la peste.
Voilà. Si vous pouvez éviter ces cinq types de clients SEO locaux, votre entreprise - et votre santé mentale - n'en seront que meilleures. Mais comment les éviter ? Au fil du temps, vous développerez une sorte de sixième sens. Une autre stratégie consiste à rédiger un contrat détaillé décrivant ce qui est acceptable et ce qui ne l'est pas. Enfin, n'ayez pas peur de donner du fil à retordre à vos clients problématiques. Si vos résultats sont assez bons, vous aurez encore de nombreux clients pour vous occuper.
Les 10 règles de la génialité
1. Trouvez votre créneau
Il est extrêmement important que vous établissiez votre expertise dans un créneau que vous comprenez, avec lequel vous travaillez depuis longtemps et qui vous passionne.
Les principes de base du référencement local sont valables dans tous les secteurs, quel que soit le type d'entreprise/d'industrie. Cependant, si vous connaissez suffisamment le créneau, il vous sera plus facile d'apprendre et d'exécuter votre plan pour une entreprise en particulier. De plus, lorsque le propriétaire de l'entreprise ou le décideur constate que vous comprenez vraiment son secteur d'activité, il est plus susceptible de s'ouvrir à vous et de vous faire confiance. Les dentistes ne seront pas impressionnés si vous commencez à parler de la façon dont ils peuvent optimiser leur plan marketing pour les clients qui recherchent actuellement des orthodontistes, n'est-ce pas ?
Lorsque vous comprendrez le secteur, il vous sera plus facile de tirer parti de vos connaissances du secteur en votre faveur. Il vous sera également plus facile de comprendre où se trouve l'argent. S'il s'agit d'un créneau où les gens n'ont pas les moyens de vous payer plus de quelques centaines de dollars par mois, cela n'aurait aucun sens de proposer toute votre pléthore de services. En fin de compte, vous dirigez une entreprise et vous devez être rentable.
L'énorme avantage que vous aurez à vous concentrer sur un créneau lorsque vous vendrez à des entreprises locales ne peut être surestimé. Après tout, même les grandes entreprises locales axées sur les ventes, comme Yodle et ReachLocal, utilisent examens spécifiques à l'industrie pour vendre sur le marché.
Découvrez comment le gourou de l'industrie Mike Ramsey tente de créer un entreprise de marketing locale de plusieurs millions de dollars axée sur les avocats.
Comment vous y prendre pour trouver votre niche :
- Examinez vos clients existants. Si la majorité d'entre eux proviennent d'un secteur d'activité, il est logique de s'attaquer à ce créneau particulier, à condition que la demande soit suffisante.
- Déterminez les marchés qui ont le plus besoin de référencement local et de marketing en ligne dans votre région. Par exemple, si vous vous trouvez dans un État où les conditions météorologiques sont fluctuantes, comme l'Alabama, vous devriez cibler les sous-traitants en CVC qui seront probablement très demandés.
- Si tout échoue, vous pouvez vous en prendre aux cibles en or : les services juridiques, les services à domicile et les services médicaux. Ces secteurs offrent tous de très bonnes perspectives pour les services de référencement locaux ; vous devez simplement choisir l'un d'entre eux.
2. Marquez votre marque
Pour qu'un propriétaire d'entreprise puisse se fier à vos paroles et pour que les gens puissent recommander votre travail ou faire appel à votre expertise, ils ont besoin de vous connaître. Pour ce faire, vous devrez effectuer un certain travail de base qui vous aidera à établir votre expertise sur un sujet/un secteur donné. Après tout, en tant que professionnel du marketing, vous devez mettre en pratique ce que vous prêchez et faire votre promotion.
Vous devrez créer une présence solide, à la fois en ligne et hors ligne.
#1 - Créez votre propre site Web et suivez-vous sur les réseaux sociaux
Assurez-vous d'avoir une présence active sur Facebook, Twitter et Google+ ; publiez régulièrement des mises à jour sur ces sites et répondez fréquemment aux interactions. Vous pouvez utiliser des logiciels tels que Buffer et HootSuite pour gagner du temps dans la gestion de vos comptes de réseaux sociaux.
#2 - Blogs et forums fréquents de l'industrie
Fournissez des mises à jour de contenu régulières et faciles à comprendre dans les forums et les blogs de l'industrie que les propriétaires d'entreprise consultent souvent. Intéressez-vous réellement et impliquez-vous dans la chambre de commerce locale, les réunions d'affaires et les événements sociaux. Cela vous aidera à développer la confiance et les liens avant que vous n'essayiez de vendre vos services aux entreprises.
Par exemple, si vous vous concentrez sur les sous-traitants, vous pouvez consulter des forums tels que Discussion avec un entrepreneur régulièrement ; il existe de nombreux forums en ligne axés sur des secteurs spécifiques auxquels vous pouvez participer et échanger avec des clients potentiels. Il vous suffit de faire une recherche sur Google pour trouver des forums en rapport avec le secteur que vous attaquez et vous en trouverez forcément quelques-uns.
#3 - Travaillez pour devenir un « leader d'opinion »
Le Saint Graal du marketing SEO local est de devenir un « leader d'opinion » ou une personne qui crée du contenu largement partagé. Cela peut entraîner une augmentation du flux de clients et vous permettre progressivement d'obtenir régulièrement quelques clients par semaine.
i. Créez du contenu utile sur votre blog chaque semaine ; et par utile, nous entendons quelque chose qui aidera une entreprise locale (votre client potentiel) à tirer le meilleur parti de son marketing en ligne ou de ses activités commerciales
ii. Créez une newsletter et organisez cette liste pour inclure les entreprises qui souhaitent avoir de vos nouvelles.
iii. Écrivez sur d'autres blogs pour tirer parti de leur lectorat existant. Cela peut être un bon début lorsque vous n'avez pas de marque et que vous préférez que votre contenu atteigne un public plus large.
3. Devenez partenaire
Il est extrêmement difficile pour les petites entreprises de survivre seules au jeu du référencement local. Vous aurez besoin de personnes pour élaborer, développer et exécuter vos plans. Vous aurez besoin de concepteurs, de développeurs Web, de rédacteurs de contenu, d'aide pour répondre aux appels téléphoniques et aux courriels pour soutenir votre entreprise et se développer.
Trouvez des personnes partageant les mêmes idées avec lesquelles vous pouvez travailler. Les personnes qui possèdent les compétences spécifiques qui complètent les vôtres vous aideront à soutenir et à soutenir votre croissance à long terme. Cela vous donnera également l'occasion de vous spécialiser et de travailler sur les choses que vous faites le mieux plutôt que d'essayer d'être un généraliste.
Lorsque vous établissez un partenariat, il est également important de « répartir les richesses ». N'essayez pas de microgérer ou de vous impliquer dans tout. Concentrez-vous sur votre expertise principale (c'est-à-dire le marketing en ligne) et répartissez les autres tâches (contenu, conception, etc.) avec d'autres. Ce que vous devez faire, c'est créer un « groupe de cerveaux ». Au fur et à mesure que les membres du groupe réussiront, ils commenceront également à partager avec vous et vous grandirez tous ensemble.
5. Génération de leads
Conclure des ventes est une chose, mais générer des prospects en est une tout autre. La génération de prospects est principalement un jeu de chiffres dans lequel vous devrez obtenir autant de prospects (de haute qualité) que possible.
Le mantra général de cette activité est d'expérimenter, de suivre et de développer la stratégie qui vous convient le mieux.
Les sources typiques de prospects sont les suivantes :
#1 - Cold Calls
La stratégie de production de plomb la plus abusive qui soit. Cela fonctionne pour certains, ne fonctionne pas pour beaucoup. Le secret de cette stratégie réside dans le volume, un script approprié et un transfert rapide à un véritable consultant. Éloignez-vous de cette stratégie si vous craignez le rejet.
#2 - Campagne de publipostage
Contrairement à la croyance et à l'opinion populaires, cela fonctionne toujours. Lors de l'envoi de publipostage, il est judicieux de le personnaliser un peu. Allez encore plus loin et dites-leur quelque chose qu'ils ne savent pas déjà.
#3 - Votre présence en ligne
Il est absolument nécessaire de tirer le meilleur parti d'Internet pour que votre nom soit visible aux personnes susceptibles de devenir des clients potentiels. Voici certaines des mesures que vous pouvez prendre pour y parvenir :
- Optimisation de votre site Web
- Publier sur les forums des PME
- Références
#4 - L'approche conventionnelle
Le fait que les gens passent le plus clair de leur temps en ligne n'a pas rendu obsolète la manière conventionnelle de faire les choses. Les bonnes vieilles méthodes éprouvées pour atteindre vos clients et ainsi fidéliser les prospects sont les suivantes :
- Publicités sur les annuaires en ligne/sites de journaux
- Dépliants
- Publicités à la radio
- Publicités télévisées
- Annonces dans les journaux
Chacun d'entre eux a ses avantages et ses inconvénients. Vous devrez les essayer vous-même pour savoir ce qui correspond le mieux à vos besoins.
4. Fournisseur de solutions
Soyons honnêtes, nous sommes tous sceptiques quant à ce redoutable argument de vente. Les promesses exagérées, l'hyperbole, l'attrait de la Terre promise qui n'est pas tenue.
Plutôt que de leur vendre un argumentaire de vente répété à l'emporte-pièce, proposez une solution à leur problème.
#1 - Faites vos devoirs sur l'entreprise avant de vous rendre à la réunion ou préparez-vous à envoyer une proposition
Disposent-ils d'un site Web ? Si oui, est-il réactif ? Leurs balises de titre sont-elles optimisées ? Quelle est la taille de l'entreprise ? Depuis combien de temps sont-ils en activité ?
Vous devriez pouvoir trouver toutes ces informations assez facilement en consultant le site Web d'une entreprise. Pour vous faciliter la tâche, analysez les étapes importantes du Liste de contrôle du référencement local pour voir si l'entreprise fait tout ce qu'il faut.
#2 - Regardez comment se porte leur activité en ligne et, plus important encore, ce que font leurs concurrents
Rien ne permet de conclure une vente aussi rapidement que de dire à un propriétaire d'entreprise ce que font ses concurrents et comment cela l'aide à se démarquer. Il fait passer le message grâce à des preuves et vous aide à mieux vendre. Vous pouvez utiliser une multitude d'outils pour vérifier les données de vos concurrents, notamment Synchronisation, Des charpins, Espion et SEMrush
#3 - Posez au propriétaire de l'entreprise les questions les plus importantes que vous devez poser sans perdre son temps
Avant de prendre le temps et les efforts nécessaires pour préparer une proposition pour une entreprise, assurez-vous de passer quelques minutes au téléphone avec elle pour lui poser les bonnes questions. Assurez-vous que vos questions sont courtes, concises, faciles à comprendre et qu'il ne faut pas longtemps pour y répondre. La dernière chose que vous voulez faire est de faire perdre du temps au propriétaire de l'entreprise sur une question pour laquelle vous auriez déjà pu obtenir la réponse en consultant son site Web.
Certaines questions que j'aime me poser lorsque je fais des préventes sont les suivantes :
- Faisent-ils du marketing en ligne en ce moment ? Ont-ils fait appel à des consultants par le passé ?
- Quels types de résultats ont-ils obtenus avec le marketing en ligne jusqu'à présent ?
- De quel budget disposent-ils pour le marketing en ligne ?
Vous devez structurer vos questions en fonction de ce que vous jugez important de poser.
#4 - Créez une proposition simple et facile à suivre
Décomposez le tout en étapes que l'entreprise peut mettre en œuvre grâce à votre expertise pour améliorer ses performances. Montrez au propriétaire de l'entreprise, par étapes, ce que vous allez faire, combien de temps cela prendra et quel impact cela aura sur ses performances.
Cela les aidera à comprendre comment vous allez procéder et apaisera les attentes irréalistes qu'ils pourraient avoir à votre égard.
Soyez franc et promettez ce que vous pouvez offrir. Croyez-moi, votre relation d'affaires atteindra un niveau supérieur lorsque les entreprises sauront que vous ne leur faites pas de bêtises.
Le propriétaire de l'entreprise appréciera vraiment le fait que quelqu'un soit honnête avec lui, contrairement à 1000 autres personnes qui vous appellent à froid qui lui promettent tous la première place sur Google du jour au lendemain.
6. Les clients d'abord
Chaque entreprise a ses points forts et ses propres problèmes. N'allez pas à la rencontre d'un prospect en pensant connaître exactement ses problèmes. Vous finirez par aliéner le client en essayant de trouver des problèmes adaptés aux services que vous pouvez lui vendre plutôt que de trouver une solution aux problèmes auxquels il est confronté.
Écoutez-les attentivement, posez des questions approfondies pour plus d'informations et intéressez-vous réellement à leurs affaires avant de commencer à parler d'argent. Ils apprécieront que vous leur disiez que vous ne correspondez peut-être pas au type de services qu'ils recherchent. Il est préférable de dire « NON » dès le départ, plutôt que de retarder l'inévitable.
7. Ne parlez pas de jargon
Nous savons tous que le référencement est un processus complexe qui prend du temps à comprendre. Ne vous attendez pas à ce que vos clients connaissent les termes techniques courants dans le secteur.
N'utilisez pas de jargons tels que robots.txt, xml, disavow, pingouin, panda, pigeon, chèvre, licorne, etc. pour compliquer les choses. La plupart des propriétaires d'entreprise ne comprendront pas la signification de ces mots.
Tout ce qu'ils comprennent, ce sont les « prospects » et les « revenus ». Éduquer le client sur ce que nous faisons fait partie de la description du poste. Cependant, nous devons savoir où tracer la ligne, car nous n'essayons pas de les former pour qu'ils deviennent des spécialistes locaux du référencement.
8. Diversifier les revenus
Les flux de trésorerie sont la pierre angulaire de toutes les petites entreprises. Suivez cela à tout moment et assurez-vous qu'un seul client ne représente pas plus de 15 à 20 % de votre source de revenus.
1. Un gros client = une mauvaise nouvelle
La plus grosse erreur que vous puissiez commettre dans la gestion de votre activité de conseil est de faire en sorte que plus de 50 % de vos revenus proviennent d'un seul client. Beaucoup d'entre nous se sont rendus coupables de cela et ont retenu la leçon à leurs dépens. Continuez toujours à chercher des moyens de diversifier vos revenus pour qu'ils proviennent de plusieurs clients.
Vous ne devriez pas être « l'otage » d'un seul client, pour ainsi dire, et vous devriez avoir la liberté de déposer un client si nécessaire.
2. Collectez toujours de l'argent à l'avance
Il n'y a rien de mal à percevoir une avance auprès de vos clients. Vous fournissez des services de qualité supérieure et devez être payé longtemps à l'avance. Si vous vous sentez coupable de collecter de l'argent auprès d'un client, ou si vous avez un client qui ne vous fait pas confiance pour payer à l'avance, vous devriez simplement le renvoyer.
Ne commettez jamais l'erreur d'accorder une marge de crédit à un client. Chaque fois qu'un client vous le demande, demandez-lui s'il est prêt à travailler sans être payé par ses propres clients.
9. Engagez
Même les experts ont parfois besoin d'aide dans ce monde en constante évolution du référencement local. Compte tenu du nombre d'animaux et d'oiseaux (pingouin, panda, pigeon, etc.) que les moteurs de recherche ajoutent à la liste tous les quelques mois, il faut prendre du recul et se renseigner sur les dernières nouveautés du secteur.
Voici nos 3 meilleurs forums gérés et fréquentés par des experts de l'industrie qui peuvent être d'une aide précieuse :
- Linda Buquet's : Forum de recherche locale
- Max Minzer's : recherche locale, communauté Google+
- Forum local U : fréquenté par des acteurs de l'industrie
10. Vendre
Maintenant que vous savez tout ce que vous devez faire pour devenir un expert des ventes de référencement local, il ne vous reste plus qu'à vendre votre produit. Bien que je convienne que c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire, il y a certaines choses que vous pouvez faire ou garder à l'esprit avant de conclure des affaires avec succès, semaine après semaine.
1. Fixer des objectifs
Il n'existe pas de chiffre absolu en ce qui concerne les objectifs de vente à fixer, car ils varient en fonction de la taille de votre entreprise. Dans tous les cas, l'intention qui sous-tend la création d'une entreprise est de croître, et le fait d'avoir un objectif de vente élevé mais réalisable pour la croissance de votre entreprise contribuera à vous permettre d'atteindre de nouveaux sommets. Un taux de croissance des ventes de 20 % sera un objectif fantastique à maintenir, même si c'est entièrement à vous de trouver un chiffre pratique à cet égard. Fixez-vous un objectif qui aidera votre entreprise à se développer rapidement au fil du temps.
2 Faites-vous des amis
Personne ne veut être le client d'une entreprise qui ne lui donne pas l'impression d'être son plus gros client. Que ce soit avec vos partenaires ou vos clients, assurez-vous d'entretenir avec eux une relation saine qui les rend heureux d'être associés à vous. Mettre en place une équipe dédiée à la réussite et au soutien des clients à cette fin. Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas rompre les liens avec un client qui demande plus pour moins cher ou qui vous traite mal. Éliminez-les s'il le faut. Mais assurez-vous que vos clients se sentent rassurés par le fait que vous vous occupez de leur marketing en ligne et de leur référencement local. Cela est particulièrement utile lorsque le client vous apprécie beaucoup, au point qu'il commence à recommander à d'autres entreprises le bon travail que fait votre entreprise. Et autres entreprises = plus de clients potentiels, et plus de clients potentiels = plus de ventes
3 Pratique
Cela peut sembler trop simple pour être lu si loin dans le post, mais aucun expert n'est devenu un expert sans des mois (voire des années) de pratique et d'expérience. D'innombrables heures passées à essayer et à échouer sont la clé pour perfectionner vos compétences, car échouer vous aide à développer un instinct qui vous indiquera ce qui fonctionnera lorsque vous vendez et ce qui ne fonctionnera pas. Ne vous attendez pas à ce que le temps passé à lire et à écrire sur le sujet vous permette de vous hisser au sommet. Même s'ils peuvent vous aider, la seule façon de devenir une véritable star des ventes est de vendre, vendre et vendre encore plus.
