Générer plus de recommandations pour votre entreprise

1. Trouvez votre niche

Il'est extrêmement important de prouver votre expertise dans une niche que vous comprenez, avec laquelle vous avez travaillé pendant longtemps et qui vous passionne.
Les principes de base du SEO local restent valables dans tous les secteurs, quel que soit le type d'entreprise ou d'industrie. Cependant, si vous connaissez bien la niche, il vous sera plus facile d'apprendre et d'exécuter votre plan pour une entreprise donnée. De plus, lorsque le dirigeant ou le décideur voit que vous comprenez vraiment son secteur, il est plus susceptible de s'ouvrir à vous et de vous faire confiance. Les dentistes ne seront pas impressionnés si vous commencez à leur expliquer comment optimiser leur plan marketing pour des clients qui cherchent des orthodontistes, n'est-ce pas ?
Lorsque vous comprenez le secteur, il vous est plus facile de mettre vos connaissances à votre avantage. Il vous sera également plus facile d'identifier où se trouve la rentabilité. S'il s'agit d'une niche où les clients n'ont pas les moyens de vous payer plus de quelques centaines de dollars par mois, il serait absurde de proposer toute votre gamme de services. En fin de compte, vous gérez une entreprise et vous devez être rentable.
L'avantage massif que vous tirerez d'un positionnement ciblé sur une niche auprès d'une clientèle locale est considérable. Après tout, même de grandes entreprises axées sur les ventes locales comme Yodle et ReachLocal utilisent des avis spécifiques à leur secteur pour vendre sur leur marché.
Découvrez comment le gourou du secteur Mike Ramsey essaie de bâtir une entreprise de marketing local pesant plusieurs millions de dollars dédiée aux avocats.

Comment vous y prendre pour trouver votre niche :

- Analysez vos clients actuels. Si la majorité d'entre eux proviennent d'un même secteur, il est logique de cibler cette niche spécifique, à condition que la demande soit suffisante.
- Identifiez les marchés qui ont le plus besoin de SEO local et de marketing en ligne dans votre région. Par exemple, si vous êtes dans une région au climat variable, vous devriez cibler les chauffagistes et climatiseurs qui seront probablement très sollicités.
- Si tout le reste échoue, vous pouvez vous attaquer aux cibles d'or : les services juridiques, les services à domicile et les services médicaux. Ces secteurs sont tous d'excellents prospects pour des services de SEO local ; il vous suffit d'en choisir un.

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2. Développez votre marque

Pour qu'un dirigeant d'entreprise vous fasse confiance et pour que l'on recommande votre travail ou sollicite votre expertise, il faut qu'on vous connaisse. Pour y parvenir, vous devrez poser les bases qui permettront d'établir votre expertise dans un sujet ou un secteur donné. Après tout, en tant que professionnel du marketing, vous devez appliquer ce que vous prêchez et assurer votre propre promotion.
Vous devrez vous créer une présence solide, à la fois en ligne et hors ligne.

#1 - Créez votre propre site web et votre communauté sur les réseaux sociaux

Assurez-vous d'avoir une présence active sur Facebook, Twitter et Google+ ; publiez régulièrement des mises à jour sur ces plateformes et répondez fréquemment aux interactions. Vous pouvez utiliser des logiciels comme Buffer et HootSuite pour gagner du temps dans la gestion de vos comptes sur les réseaux sociaux.

#2 - Fréquentez les blogs et forums du secteur

Proposez régulièrement des contenus simples et faciles à comprendre sur les forums et blogs spécialisés que les dirigeants consultent fréquemment. Intéressez-vous sincèrement et impliquez-vous auprès de la chambre de commerce locale, lors des rencontres professionnelles et des événements sociaux. Cela contribuera à instaurer un climat de confiance et à tisser des liens avant de tenter de vendre vos services aux entreprises.
Par exemple, si vous ciblez les entrepreneurs du bâtiment, vous devriez visiter régulièrement des forums comme Contractor Talk ; il existe de nombreux forums en ligne axés sur des secteurs spécifiques dans lesquels vous pouvez participer et échanger avec des clients potentiels. Faites simplement une recherche Google pour trouver des forums pertinents dans le secteur que vous visiez, et vous en trouverez à coup sûr.

#3 - Travailler pour devenir un « leader d'opinion »

Le Graal du marketing SEO local est de devenir un « leader d'opinion » ou une personne créant du contenu abondamment partagé. Cela peut générer un afflux de clients et vous amener progressivement à en acquérir régulièrement plusieurs par semaine.

i. Créez chaque semaine du contenu utile sur votre blog ; et par utile, nous entendons quelque chose qui aidera une entreprise locale (votre client potentiel) à tirer le meilleur parti de son marketing en ligne ou de son activité
ii. Lancez une newsletter et gérez cette liste pour y inclure les entreprises qui souhaitent avoir de vos nouvelles.
iii. Rédigez des articles sur d'autres blogs pour profiter de leur lectorat existant. C'est un excellent point de départ lorsque vous n'avez pas encore de notoriété de marque et préférez que votre contenu touche une audience plus large.

3. Nouez des partenariats

Il est extrêmement difficile pour les petites structures de réussir seules dans le domaine du SEO local. Vous aurez besoin d'une équipe pour concevoir, développer et exécuter vos plans. Il vous faudra des designers, des développeurs web, des rédacteurs de contenu, ainsi qu'une aide pour répondre aux appels téléphoniques et aux e-mails afin de pérenniser votre activité et vous développer.

Trouvez des personnes partageant la même vision avec lesquelles vous pourrez collaborer. Des personnes possédant des compétences spécifiques et complémentaires aux vôtres vous aideront à soutenir et maintenir votre croissance à long terme. Cela vous donnera également l'opportunité de vous spécialiser et de vous concentrer sur ce que vous faites de mieux au lieu de vouloir être un généraliste.

Lorsque vous vous associez, il est également essentiel de savoir redistribuer : ne tentez pas de tout micro-gérer ou d'être impliqué sur tous les fronts. Concentrez-vous sur votre cœur de métier (à savoir le marketing en ligne) et partagez le reste du travail (contenu, design, etc.) avec d'autres. L'idée est de créer un « groupe de réflexion » ou « mastermind » : au fil de la réussite des membres du groupe, chacun partagera avec vous et vous grandirez tous ensemble.

5. Générez des leads

Conclure des ventes est une chose, mais générer des leads en est une autre. La génération de leads repose principalement sur une logique de volume où vous devez obtenir autant de leads (de qualité) que possible au cours du processus.

Le mot d'ordre pour cette activité est : expérimentez, suivez et développez la stratégie qui fonctionne le mieux pour vous.

Les sources classiques de leads incluent :

#1 - La prospection téléphonique

La stratégie de génération de leads la plus surutilisée. Elle fonctionne pour certains, mais échoue pour beaucoup. Le secret réside dans le volume, un script bien rodé et un transfert rapide vers un véritable consultant. Évitez cette stratégie si vous avez peur du rejet.

#2 - Campagne de publipostage

Contrairement aux idées reçues, cette méthode fonctionne toujours. Lors de l'envoi d'un courrier postal, veillez à le personnaliser un peu. Allez encore plus loin en leur apprenant quelque chose qu'ils ne savent pas déjà.

#3 - Votre présence en ligne

Tirer le meilleur parti d'Internet pour veiller à ce que votre nom soit visible auprès de vos clients potentiels est une nécessité absolue. Voici quelques actions que vous pouvez mener pour y parvenir :
- Optimiser votre site web
- Publier sur des forums TPE/PME
- Recommandations

#4 - L'approche conventionnelle

Le fait que les gens passent la majorité de leur temps en ligne n'a pas rendu les méthodes traditionnelles obsolètes. Les bonnes vieilles méthodes éprouvées pour toucher vos clients et maintenir un flux de leads sont :
- Publicités sur les annuaires en ligne / sites de journaux
- Flyers
- Publicités radio
- Publicités télévisées
- Annonces de presse écrite

Chacune présente ses avantages et ses inconvénients. Il vous faudra les tester pour découvrir ce qui convient le mieux à vos besoins.

4. Devenez un apporteur de solutions

Soyons honnêtes : nous sommes tous sceptiques face au redoutable argumentaire de vente. Les promesses démesurées, les hyperboles, le miroir aux alouettes d'une terre promise qui ne se concrétise jamais.

Plutôt que de leur servir un discours commercial stéréotypé et répété, apportez une solution à leur problème.

#1 - Faites vos devoirs sur l'entreprise avant de vous rendre au rendez-vous ou d'envoyer une proposition

Ont-ils un site web ? Si oui, est-il responsive ? Leurs balises title sont-elles optimisées ? Quelle est la taille de l'entreprise ? Depuis combien de temps existe-t-elle ?

Vous devriez pouvoir trouver toutes ces informations assez facilement, simplement en consultant le site web de l'entreprise. Pour vous faciliter la tâche, analysez les étapes clés de la Checklist SEO local pour vérifier si l'entreprise fait les choses correctement.

#2 - Examinez les performances de leur entreprise en ligne et, surtout, ce que font leurs concurrents

Rien ne conclut une vente aussi vite que de montrer à un dirigeant ce que font ses concurrents et comment cela les aide à le dépasser dans les classements. Cela apporte la preuve par les faits et vous aide à mieux vendre. Vous pouvez utiliser une multitude d'outils pour vérifier les données concurrentielles, notamment Synup, Ahrefs, Spyfu et SEMRush

#3 - Posez au dirigeant les questions essentielles dont vous avez besoin sans lui faire perdre de temps

Avant de consacrer du temps et de l'énergie à préparer une proposition pour une entreprise, prenez quelques minutes au téléphone avec elle pour poser les bonnes questions. Veillez à ce que vos questions soient courtes, concises, faciles à comprendre et rapides à répondre. La dernière chose à faire est de faire perdre du temps au dirigeant sur des éléments auxquels vous auriez déjà pu répondre en consultant son site web.

Voici quelques questions que j'aime poser lors des phases d'avant-vente :

- Font-ils du marketing en ligne actuellement ? Ont-ils fait appel à des consultants par le passé ?

- Quels types de résultats ont-ils obtenus avec le marketing en ligne jusqu'à présent ?

- De quel budget disposent-ils pour le marketing en ligne ?

Vous devez structurer vos questions en fonction de ce qui vous semble primordial d'aborder.

#4 - Créez une proposition simple et facile à suivre

Détaillez chaque action sous forme d'étapes que l'entreprise peut mettre en œuvre grâce à votre expertise pour améliorer ses performances. Montrez au dirigeant, étape par étape, ce que vous allez faire, le temps que cela prendra et l'impact sur ses résultats.

Cela l'aidera à comprendre votre méthode de travail tout en dissipant les attentes irréalistes qu'il pourrait avoir à votre égard.

Soyez direct et ne promettez que ce que vous pouvez livrer. Croyez-moi, votre relation commerciale franchira un cap quand les dirigeants sauront que vous ne leur racontez pas d'histoires.

Le dirigeant appréciera sincèrement votre honnêteté, contrairement aux 1 000 autres démarcheurs téléphoniques qui lui promettent tous la première place sur Google du jour au lendemain.

6. Les clients d'abord

Chaque entreprise a ses forces et son propre ensemble de problèmes. Ne vous rendez pas à un rendez-vous avec un prospect en pensant savoir exactement quels sont ses problèmes. Vous risqueriez de vous l'aliéner en cherchant à créer des problèmes correspondant aux services que vous vendez, au lieu d'apporter une vraie solution aux difficultés qu'il rencontre.

Écoutez-le attentivement, posez des questions ciblées pour obtenir plus d'informations et intéressez-vous sincèrement à son activité avant de parler d'argent. Il vous saura gré de lui dire si vos services ne correspondent pas tout à fait à ce qu'il recherche. Il vaut mieux dire « NON » d'emblée plutôt que de retarder l'échéance.

7. Évitez le jargon

Nous savons tous que le SEO est un processus complexe qui prend du temps à appréhender. N'attendez pas de vos clients qu'ils soient familiarisés avec les termes techniques habituels du secteur.

N'utilisez pas de jargon comme robots.txt, xml, disavow, penguin, panda, pigeon, goat, unicorn, etc., pour ne pas compliquer inutilement les choses. La plupart des dirigeants d'entreprise ne comprennent pas ce que ces mots signifient.

Tout ce qu'ils comprennent, ce sont les "leads" et le "chiffre d'affaires". Éduquer le client sur ce que nous faisons fait partie de nos missions. Cependant, il faut savoir poser des limites : vous ne cherchez pas à les former pour devenir des spécialistes du SEO local.

8. Diversifiez vos revenus

La trésorerie est le nerf de la guerre de toute petite entreprise. Suivez-la en permanence et veillez à ce qu'un seul client ne représente pas plus de 15 à 20 % de vos sources de revenus.

1. Un seul grand client = mauvaise nouvelle

La plus grande erreur que vous puissiez commettre dans la gestion de votre activité de conseil est de réaliser plus de 50 % de votre chiffre d'affaires avec un seul client. Beaucoup d'entre nous ont commis cette erreur et en ont tiré les leçons à leurs dépens. Cherchez toujours des moyens de diversifier vos revenus auprès de plusieurs clients.

Vous ne devriez pas être l'« otage » d'un client unique, pour ainsi dire, et vous devez conserver la liberté de rompre avec un client si vous en avez besoin.

2. Encaissez toujours d'avance

Il n'y a rien de mal à demander un acompte à vos clients. Vous fournissez des prestations de haute qualité et devez être payé bien à l'avance. Si vous vous sentez coupable de demander un paiement en amont, ou si un client ne vous fait pas assez confiance pour vous payer d'avance, séparez-vous-en tout simplement.

Ne faites jamais l'erreur d'accorder une ligne de crédit à un client : dès qu'un client vous le demande, demandez-lui s'il travaillerait sans être payé par ses propres clients.

9. Échangez

Même les experts ont parfois besoin d'aide dans le monde en perpétuelle évolution du SEO local. Avec toutes les mises à jour aux noms d'animaux et d'oiseaux (comme Penguin, Panda, Pigeon, etc.) que les moteurs de recherche lancent tous les quelques mois, il faut savoir prendre du recul et se former aux dernières nouveautés du secteur.

Voici le top 3 des forums gérés et fréquentés par des experts du secteur qui vous seront d'une aide précieuse :

- Linda Buquet's : Local Search Forum

- Max Minzer's : communauté Google+ Local Search

- Forum Local U : fréquenté par les piliers du secteur

10. Vendez

Maintenant que vous savez tout ce qu'il faut faire pour devenir un expert de la vente en SEO local, il ne vous reste plus qu'à vendre votre offre. Même s'il est vrai que c'est plus facile à dire qu'à faire, voici quelques conseils à garder en tête pour signer des contrats semaine après semaine.‍

1 Fixez-vous des objectifs

Il n'y a pas de chiffre absolu en matière d'objectifs de vente, car cela varie selon la taille de votre entreprise. Dans tous les cas, l'objectif derrière la création de toute entreprise est de croître, et avoir un objectif de vente élevé mais réalisable sera essentiel pour vous faire franchir de nouveaux paliers. Un taux de croissance des ventes de 20 % sera un objectif fantastique à maintenir, bien qu'il vous appartienne entièrement de fixer un chiffre réaliste sur ce plan. Fixez un objectif qui aidera votre entreprise à se développer rapidement au fil du temps.

2 Créez des liens

Personne ne veut être le client d'une entreprise qui ne lui donne pas l'impression d'être son client le plus important. Que ce soit avec vos partenaires ou vos clients, veillez à entretenir une relation saine qui leur donne entière satisfaction d'être associés avec vous. Mettez en place une équipe dédiée au succès client et au support à cet effet. Cela ne veut pas dire que vous ne devez pas couper les ponts avec un client qui exige plus pour moins cher ou qui vous traite mal. Écartez-les si nécessaire. Mais assurez-vous que vos clients actuels se sentent rassurés par le fait que vous prenez soin de leur marketing en ligne et de leur SEO local. C'est particulièrement utile lorsqu'un client vous apprécie au point de recommander votre entreprise à d'autres professionnels. Et d'autres entreprises = plus de clients potentiels, et plus de clients potentiels = plus de ventes

3 Pratiquez

Cela peut sembler trop basique à ce stade de l'article, mais aucun expert ne l'est devenu sans des mois (si ce n'est des années) de pratique et d'expérience. Passer d'innombrables heures à essayer et échouer est la clé pour perfectionner vos compétences, car l'échec vous aide à développer un instinct qui vous dira ce qui fonctionnera ou non lors d'une vente. Ne comptez pas uniquement sur le temps passé à lire et écrire sur le sujet pour vous hisser au sommet. Bien que cela vous aide, la seule façon de devenir une véritable référence de la vente est de vendre, vendre et vendre encore.