Comment convaincre les clients qu'il s'agit d'un marathon et non d'un sprint

Je suis tombée sur un fil de discussion intéressant la semaine dernière dans le forum de recherche locale de Linda et l'un des plus gros problèmes auxquels les consultants étaient confrontés était de convaincre leurs clients que le référencement local n'est pas un sprint mais un marathon. Il est important que les clients comprennent à quelle vitesse l'écosystème des entreprises locales évolue et que l'obtention d'une présence visible et cohérente demande beaucoup de temps et d'efforts et devient de plus en plus difficile à mesure que vous attendez plus longtemps pour démarrer. Je voulais vous faire part de mes réflexions sur la manière dont vous pouvez réellement informer vos clients qu'il est non seulement important, mais également nécessaire pour eux de rester patients. Cette formation contribuera grandement à définir les attentes et à garantir que vos clients sont satisfaits et s'en tiennent à votre service.

Voici comment vous pouvez convaincre vos clients qu'il s'agit d'un marathon et non d'un sprint

Soyez franc avant même de « terminer » le concert

Informer les clients avant qu'ils ne s'inscrivent contribue dans une large mesure à s'assurer qu'ils savent à quoi s'attendre en termes de délais. En fonction de la quantité de travail que cela implique, vous devez faire savoir à vos clients qu'il leur faudra au moins trois mois pour voir des changements et six mois pour qu'ils obtiennent des résultats concrets.

Parler de calendrier est également un excellent moyen d'éliminer les clients aux attentes irréalistes. Signer quelqu'un qui veut que vous fassiez l'impossible, c'est de toute façon vous préparer à un désastre.

Montrez-leur les résultats avec les clients précédents

Rien ne se vend aussi bien que de montrer aux clients les délais et les résultats obtenus par rapport aux clients précédents. Cela réaffirmera leur conviction que vous pouvez produire et renforcera également leur esprit qu'il faut du temps pour produire des résultats dans le jeu du référencement.

Idéalement, vous devriez préparer des documents contenant des études de cas sur les réussites précédentes et prévoir une section spécifiquement consacrée aux délais. Ce faisant, assurez-vous d'éviter les « valeurs aberrantes » qui pourraient avoir produit prématurément.

Dirigez-les vers des fils de discussion et des articles de blog rédigés par d'autres experts

Il y a eu tellement de conversations sur le Web sur la difficulté incroyable d'obtenir des résultats instantanés avec le référencement. Vous devez associer vos clients à ces sites pour leur montrer que vous n'êtes pas une sorte de magicien et que les résultats prennent du temps. Voici quelques bons documents de lecture sur ce sujet :

Combien de temps faut-il pour que le référencement commence à fonctionner ?

Combien de temps faut-il pour voir les résultats d'une campagne de référencement ?

10 raisons pour lesquelles le référencement demande du temps et un investissement continu

Donnez-leur un calendrier des tâches

Il est préférable de montrer aux clients le type d'effort à déployer dans une campagne avant de voir les résultats en termes de tâches réelles. Lorsqu'ils connaîtront la quantité de travail à accomplir, ils seront plus compréhensifs et vous donneront suffisamment de temps pour l'exécuter.

Assurez-vous de disposer d'entonnoirs bien visualisés et faciles à comprendre. Les clients aiment voir des feuilles de temps et d'efforts réduites sans les faire paraître stupides. Utilisez des entonnoirs, des visuels simples et un anglais facile à comprendre.

Communiquer constamment les progrès réalisés avec les clients

Bien qu'il faille beaucoup de temps pour constater des progrès, vous aurez tout de même de petites victoires que vous pourrez communiquer aux clients et célébrer. Le fait de réaliser des progrès constants au fil du temps contribuera grandement à renforcer la confiance et à faire comprendre à vos clients qu'il s'agit d'un marathon.

Lancer une newsletter mensuelle pour la formation continue

C'est quelque chose que j'ai pratiqué assidûment avec tous mes clients pendant mes années de consultant.

Pour inciter les clients à rester patients, il est essentiel de les éduquer ; et il n'existe pas de moyen meilleur et éprouvé que d'envoyer un bulletin hebdomadaire contenant des articles utiles. Dans la mesure du possible, essayez de coordonner les articles avec les efforts que vous déployez cette semaine-là. Par exemple, si vous abordez des problèmes de réactivité, la newsletter de cette semaine devrait être axée sur ce sujet.

Prenez le temps de rassembler une liste d'articles, de bonnes pratiques et de changements pertinents pour leur secteur d'activité, ainsi que des exemples concrets de ce que leurs concurrents pourraient faire. Croyez-moi, ils vont les adorer.

Pour conclure...

L'éducation et la mise à jour sont essentielles. Le client doit être informé de ce que vous faites à chaque étape ainsi que du calendrier prévu pour chaque activité. De cette façon, leurs progrès sont plus visibles et leur patience n'a pas besoin d'être mise à l'épreuve, car ils voient les résultats en temps réel.

Les 10 règles de la génialité

1. Trouvez votre créneau

Il est extrêmement important que vous établissiez votre expertise dans un créneau que vous comprenez, avec lequel vous travaillez depuis longtemps et qui vous passionne.
Les principes de base du référencement local sont valables dans tous les secteurs, quel que soit le type d'entreprise/d'industrie. Cependant, si vous connaissez suffisamment le créneau, il vous sera plus facile d'apprendre et d'exécuter votre plan pour une entreprise en particulier. De plus, lorsque le propriétaire de l'entreprise ou le décideur constate que vous comprenez vraiment son secteur d'activité, il est plus susceptible de s'ouvrir à vous et de vous faire confiance. Les dentistes ne seront pas impressionnés si vous commencez à parler de la façon dont ils peuvent optimiser leur plan marketing pour les clients qui recherchent actuellement des orthodontistes, n'est-ce pas ?
Lorsque vous comprendrez le secteur, il vous sera plus facile de tirer parti de vos connaissances du secteur en votre faveur. Il vous sera également plus facile de comprendre où se trouve l'argent. S'il s'agit d'un créneau où les gens n'ont pas les moyens de vous payer plus de quelques centaines de dollars par mois, cela n'aurait aucun sens de proposer toute votre pléthore de services. En fin de compte, vous dirigez une entreprise et vous devez être rentable.
L'énorme avantage que vous aurez à vous concentrer sur un créneau lorsque vous vendrez à des entreprises locales ne peut être surestimé. Après tout, même les grandes entreprises locales axées sur les ventes, comme Yodle et ReachLocal, utilisent examens spécifiques à l'industrie pour vendre sur le marché.
Découvrez comment le gourou de l'industrie Mike Ramsey tente de créer un entreprise de marketing locale de plusieurs millions de dollars axée sur les avocats.

Comment vous y prendre pour trouver votre niche :

- Examinez vos clients existants. Si la majorité d'entre eux proviennent d'un secteur d'activité, il est logique de s'attaquer à ce créneau particulier, à condition que la demande soit suffisante.
- Déterminez les marchés qui ont le plus besoin de référencement local et de marketing en ligne dans votre région. Par exemple, si vous vous trouvez dans un État où les conditions météorologiques sont fluctuantes, comme l'Alabama, vous devriez cibler les sous-traitants en CVC qui seront probablement très demandés.
- Si tout échoue, vous pouvez vous en prendre aux cibles en or : les services juridiques, les services à domicile et les services médicaux. Ces secteurs offrent tous de très bonnes perspectives pour les services de référencement locaux ; vous devez simplement choisir l'un d'entre eux.

2. Marquez votre marque

Pour qu'un propriétaire d'entreprise puisse se fier à vos paroles et pour que les gens puissent recommander votre travail ou faire appel à votre expertise, ils ont besoin de vous connaître. Pour ce faire, vous devrez effectuer un certain travail de base qui vous aidera à établir votre expertise sur un sujet/un secteur donné. Après tout, en tant que professionnel du marketing, vous devez mettre en pratique ce que vous prêchez et faire votre promotion.
Vous devrez créer une présence solide, à la fois en ligne et hors ligne.

#1 - Créez votre propre site Web et suivez-vous sur les réseaux sociaux

Assurez-vous d'avoir une présence active sur Facebook, Twitter et Google+ ; publiez régulièrement des mises à jour sur ces sites et répondez fréquemment aux interactions. Vous pouvez utiliser des logiciels tels que Buffer et HootSuite pour gagner du temps dans la gestion de vos comptes de réseaux sociaux.

#2 - Blogs et forums fréquents de l'industrie

Fournissez des mises à jour de contenu régulières et faciles à comprendre dans les forums et les blogs de l'industrie que les propriétaires d'entreprise consultent souvent. Intéressez-vous réellement et impliquez-vous dans la chambre de commerce locale, les réunions d'affaires et les événements sociaux. Cela vous aidera à développer la confiance et les liens avant que vous n'essayiez de vendre vos services aux entreprises.
Par exemple, si vous vous concentrez sur les sous-traitants, vous pouvez consulter des forums tels que Discussion avec un entrepreneur régulièrement ; il existe de nombreux forums en ligne axés sur des secteurs spécifiques auxquels vous pouvez participer et échanger avec des clients potentiels. Il vous suffit de faire une recherche sur Google pour trouver des forums en rapport avec le secteur que vous attaquez et vous en trouverez forcément quelques-uns.

#3 - Travaillez pour devenir un « leader d'opinion »

Le Saint Graal du marketing SEO local est de devenir un « leader d'opinion » ou une personne qui crée du contenu largement partagé. Cela peut entraîner une augmentation du flux de clients et vous permettre progressivement d'obtenir régulièrement quelques clients par semaine.

i. Créez du contenu utile sur votre blog chaque semaine ; et par utile, nous entendons quelque chose qui aidera une entreprise locale (votre client potentiel) à tirer le meilleur parti de son marketing en ligne ou de ses activités commerciales
ii. Créez une newsletter et organisez cette liste pour inclure les entreprises qui souhaitent avoir de vos nouvelles.
iii. Écrivez sur d'autres blogs pour tirer parti de leur lectorat existant. Cela peut être un bon début lorsque vous n'avez pas de marque et que vous préférez que votre contenu atteigne un public plus large.

3. Devenez partenaire

Il est extrêmement difficile pour les petites entreprises de survivre seules au jeu du référencement local. Vous aurez besoin de personnes pour élaborer, développer et exécuter vos plans. Vous aurez besoin de concepteurs, de développeurs Web, de rédacteurs de contenu, d'aide pour répondre aux appels téléphoniques et aux courriels pour soutenir votre entreprise et se développer.

Trouvez des personnes partageant les mêmes idées avec lesquelles vous pouvez travailler. Les personnes qui possèdent les compétences spécifiques qui complètent les vôtres vous aideront à soutenir et à soutenir votre croissance à long terme. Cela vous donnera également l'occasion de vous spécialiser et de travailler sur les choses que vous faites le mieux plutôt que d'essayer d'être un généraliste.

Lorsque vous établissez un partenariat, il est également important de « répartir les richesses ». N'essayez pas de microgérer ou de vous impliquer dans tout. Concentrez-vous sur votre expertise principale (c'est-à-dire le marketing en ligne) et répartissez les autres tâches (contenu, conception, etc.) avec d'autres. Ce que vous devez faire, c'est créer un « groupe de cerveaux ». Au fur et à mesure que les membres du groupe réussiront, ils commenceront également à partager avec vous et vous grandirez tous ensemble.

5. Génération de leads

Conclure des ventes est une chose, mais générer des prospects en est une tout autre. La génération de prospects est principalement un jeu de chiffres dans lequel vous devrez obtenir autant de prospects (de haute qualité) que possible.

Le mantra général de cette activité est d'expérimenter, de suivre et de développer la stratégie qui vous convient le mieux.

Les sources typiques de prospects sont les suivantes :

#1 - Cold Calls

La stratégie de production de plomb la plus abusive qui soit. Cela fonctionne pour certains, ne fonctionne pas pour beaucoup. Le secret de cette stratégie réside dans le volume, un script approprié et un transfert rapide à un véritable consultant. Éloignez-vous de cette stratégie si vous craignez le rejet.

#2 - Campagne de publipostage

Contrairement à la croyance et à l'opinion populaires, cela fonctionne toujours. Lors de l'envoi de publipostage, il est judicieux de le personnaliser un peu. Allez encore plus loin et dites-leur quelque chose qu'ils ne savent pas déjà.

#3 - Votre présence en ligne

Il est absolument nécessaire de tirer le meilleur parti d'Internet pour que votre nom soit visible aux personnes susceptibles de devenir des clients potentiels. Voici certaines des mesures que vous pouvez prendre pour y parvenir :
- Optimisation de votre site Web
- Publier sur les forums des PME
- Références

#4 - L'approche conventionnelle

Le fait que les gens passent le plus clair de leur temps en ligne n'a pas rendu obsolète la manière conventionnelle de faire les choses. Les bonnes vieilles méthodes éprouvées pour atteindre vos clients et ainsi fidéliser les prospects sont les suivantes :
- Publicités sur les annuaires en ligne/sites de journaux
- Dépliants
- Publicités à la radio
- Publicités télévisées
- Annonces dans les journaux

Chacun d'entre eux a ses avantages et ses inconvénients. Vous devrez les essayer vous-même pour savoir ce qui correspond le mieux à vos besoins.

4. Fournisseur de solutions

Soyons honnêtes, nous sommes tous sceptiques quant à ce redoutable argument de vente. Les promesses exagérées, l'hyperbole, l'attrait de la Terre promise qui n'est pas tenue.

Plutôt que de leur vendre un argumentaire de vente répété à l'emporte-pièce, proposez une solution à leur problème.

#1 - Faites vos devoirs sur l'entreprise avant de vous rendre à la réunion ou préparez-vous à envoyer une proposition

Disposent-ils d'un site Web ? Si oui, est-il réactif ? Leurs balises de titre sont-elles optimisées ? Quelle est la taille de l'entreprise ? Depuis combien de temps sont-ils en activité ?

Vous devriez pouvoir trouver toutes ces informations assez facilement en consultant le site Web d'une entreprise. Pour vous faciliter la tâche, analysez les étapes importantes du Liste de contrôle du référencement local pour voir si l'entreprise fait tout ce qu'il faut.

#2 - Regardez comment se porte leur activité en ligne et, plus important encore, ce que font leurs concurrents

Rien ne permet de conclure une vente aussi rapidement que de dire à un propriétaire d'entreprise ce que font ses concurrents et comment cela l'aide à se démarquer. Il fait passer le message grâce à des preuves et vous aide à mieux vendre. Vous pouvez utiliser une multitude d'outils pour vérifier les données de vos concurrents, notamment Synchronisation, Des charpins, Espion et SEMrush

#3 - Posez au propriétaire de l'entreprise les questions les plus importantes que vous devez poser sans perdre son temps

Avant de prendre le temps et les efforts nécessaires pour préparer une proposition pour une entreprise, assurez-vous de passer quelques minutes au téléphone avec elle pour lui poser les bonnes questions. Assurez-vous que vos questions sont courtes, concises, faciles à comprendre et qu'il ne faut pas longtemps pour y répondre. La dernière chose que vous voulez faire est de faire perdre du temps au propriétaire de l'entreprise sur une question pour laquelle vous auriez déjà pu obtenir la réponse en consultant son site Web.

Certaines questions que j'aime me poser lorsque je fais des préventes sont les suivantes :

- Faisent-ils du marketing en ligne en ce moment ? Ont-ils fait appel à des consultants par le passé ?

- Quels types de résultats ont-ils obtenus avec le marketing en ligne jusqu'à présent ?

- De quel budget disposent-ils pour le marketing en ligne ?

Vous devez structurer vos questions en fonction de ce que vous jugez important de poser.

#4 - Créez une proposition simple et facile à suivre

Décomposez le tout en étapes que l'entreprise peut mettre en œuvre grâce à votre expertise pour améliorer ses performances. Montrez au propriétaire de l'entreprise, par étapes, ce que vous allez faire, combien de temps cela prendra et quel impact cela aura sur ses performances.

Cela les aidera à comprendre comment vous allez procéder et apaisera les attentes irréalistes qu'ils pourraient avoir à votre égard.

Soyez franc et promettez ce que vous pouvez offrir. Croyez-moi, votre relation d'affaires atteindra un niveau supérieur lorsque les entreprises sauront que vous ne leur faites pas de bêtises.

Le propriétaire de l'entreprise appréciera vraiment le fait que quelqu'un soit honnête avec lui, contrairement à 1000 autres personnes qui vous appellent à froid qui lui promettent tous la première place sur Google du jour au lendemain.

6. Les clients d'abord

Chaque entreprise a ses points forts et ses propres problèmes. N'allez pas à la rencontre d'un prospect en pensant connaître exactement ses problèmes. Vous finirez par aliéner le client en essayant de trouver des problèmes adaptés aux services que vous pouvez lui vendre plutôt que de trouver une solution aux problèmes auxquels il est confronté.

Écoutez-les attentivement, posez des questions approfondies pour plus d'informations et intéressez-vous réellement à leurs affaires avant de commencer à parler d'argent. Ils apprécieront que vous leur disiez que vous ne correspondez peut-être pas au type de services qu'ils recherchent. Il est préférable de dire « NON » dès le départ, plutôt que de retarder l'inévitable.

7. Ne parlez pas de jargon

Nous savons tous que le référencement est un processus complexe qui prend du temps à comprendre. Ne vous attendez pas à ce que vos clients connaissent les termes techniques courants dans le secteur.

N'utilisez pas de jargons tels que robots.txt, xml, disavow, pingouin, panda, pigeon, chèvre, licorne, etc. pour compliquer les choses. La plupart des propriétaires d'entreprise ne comprendront pas la signification de ces mots.

Tout ce qu'ils comprennent, ce sont les « prospects » et les « revenus ». Éduquer le client sur ce que nous faisons fait partie de la description du poste. Cependant, nous devons savoir où tracer la ligne, car nous n'essayons pas de les former pour qu'ils deviennent des spécialistes locaux du référencement.

8. Diversifier les revenus

Les flux de trésorerie sont la pierre angulaire de toutes les petites entreprises. Suivez cela à tout moment et assurez-vous qu'un seul client ne représente pas plus de 15 à 20 % de votre source de revenus.

1. Un gros client = une mauvaise nouvelle

La plus grosse erreur que vous puissiez commettre dans la gestion de votre activité de conseil est de faire en sorte que plus de 50 % de vos revenus proviennent d'un seul client. Beaucoup d'entre nous se sont rendus coupables de cela et ont retenu la leçon à leurs dépens. Continuez toujours à chercher des moyens de diversifier vos revenus pour qu'ils proviennent de plusieurs clients.

Vous ne devriez pas être « l'otage » d'un seul client, pour ainsi dire, et vous devriez avoir la liberté de déposer un client si nécessaire.

2. Collectez toujours de l'argent à l'avance

Il n'y a rien de mal à percevoir une avance auprès de vos clients. Vous fournissez des services de qualité supérieure et devez être payé longtemps à l'avance. Si vous vous sentez coupable de collecter de l'argent auprès d'un client, ou si vous avez un client qui ne vous fait pas confiance pour payer à l'avance, vous devriez simplement le renvoyer.

Ne commettez jamais l'erreur d'accorder une marge de crédit à un client. Chaque fois qu'un client vous le demande, demandez-lui s'il est prêt à travailler sans être payé par ses propres clients.

9. Engagez

Même les experts ont parfois besoin d'aide dans ce monde en constante évolution du référencement local. Compte tenu du nombre d'animaux et d'oiseaux (pingouin, panda, pigeon, etc.) que les moteurs de recherche ajoutent à la liste tous les quelques mois, il faut prendre du recul et se renseigner sur les dernières nouveautés du secteur.

Voici nos 3 meilleurs forums gérés et fréquentés par des experts de l'industrie qui peuvent être d'une aide précieuse :

- Linda Buquet's : Forum de recherche locale

- Max Minzer's : recherche locale, communauté Google+

- Forum local U : fréquenté par des acteurs de l'industrie

10. Vendre

Maintenant que vous savez tout ce que vous devez faire pour devenir un expert des ventes de référencement local, il ne vous reste plus qu'à vendre votre produit. Bien que je convienne que c'est beaucoup plus facile à dire qu'à faire, il y a certaines choses que vous pouvez faire ou garder à l'esprit avant de conclure des affaires avec succès, semaine après semaine.

1. Fixer des objectifs

Il n'existe pas de chiffre absolu en ce qui concerne les objectifs de vente à fixer, car ils varient en fonction de la taille de votre entreprise. Dans tous les cas, l'intention qui sous-tend la création d'une entreprise est de croître, et le fait d'avoir un objectif de vente élevé mais réalisable pour la croissance de votre entreprise contribuera à vous permettre d'atteindre de nouveaux sommets. Un taux de croissance des ventes de 20 % sera un objectif fantastique à maintenir, même si c'est entièrement à vous de trouver un chiffre pratique à cet égard. Fixez-vous un objectif qui aidera votre entreprise à se développer rapidement au fil du temps.

2 Faites-vous des amis

Personne ne veut être le client d'une entreprise qui ne lui donne pas l'impression d'être son plus gros client. Que ce soit avec vos partenaires ou vos clients, assurez-vous d'entretenir avec eux une relation saine qui les rend heureux d'être associés à vous. Mettre en place une équipe dédiée à la réussite et au soutien des clients à cette fin. Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas rompre les liens avec un client qui demande plus pour moins cher ou qui vous traite mal. Éliminez-les s'il le faut. Mais assurez-vous que vos clients se sentent rassurés par le fait que vous vous occupez de leur marketing en ligne et de leur référencement local. Cela est particulièrement utile lorsque le client vous apprécie beaucoup, au point qu'il commence à recommander à d'autres entreprises le bon travail que fait votre entreprise. Et autres entreprises = plus de clients potentiels, et plus de clients potentiels = plus de ventes

3 Pratique

Cela peut sembler trop simple pour être lu si loin dans le post, mais aucun expert n'est devenu un expert sans des mois (voire des années) de pratique et d'expérience. D'innombrables heures passées à essayer et à échouer sont la clé pour perfectionner vos compétences, car échouer vous aide à développer un instinct qui vous indiquera ce qui fonctionnera lorsque vous vendez et ce qui ne fonctionnera pas. Ne vous attendez pas à ce que le temps passé à lire et à écrire sur le sujet vous permette de vous hisser au sommet. Même s'ils peuvent vous aider, la seule façon de devenir une véritable star des ventes est de vendre, vendre et vendre encore plus.

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