¿Cómo convencer a los clientes de que es un maratón y no un sprint?

1. Encuentra tu nicho

Es extremadamente importante que establezca su experiencia en un nicho que comprenda, en el que haya trabajado durante mucho tiempo y por el que sienta pasión.
Los principios básicos del SEO local son válidos en todos los sectores, independientemente del tipo de negocio/industria. Sin embargo, si conoces el nicho lo suficientemente bien, te será más fácil aprender y ejecutar tu plan para un negocio en particular. Además, cuando el propietario de la empresa o el responsable de la toma de decisiones ven que realmente entiendes su sector, es más probable que se abran a ti y confíen en ti. Los dentistas no se impresionarán si empiezas a hablar sobre cómo pueden optimizar su plan de marketing para los clientes que buscan ortodoncistas ahora, ¿verdad?
Cuando comprenda la industria, le resultará más fácil aprovechar su conocimiento de la industria a su favor. También le resultará más fácil entender dónde está el dinero. Si se trata de un nicho en el que la gente no puede permitirse pagarle más de un par de cientos de dólares al mes, no tendría sentido promocionar toda su plétora de servicios. Al final del día, usted dirige un negocio y necesita ser rentable.
La enorme ventaja que tendrá al centrarse en un nicho cuando venda a la audiencia empresarial local no puede exagerarse. Después de todo, incluso las grandes empresas locales centradas en las ventas, como Yodle y ReachLocal, utilizan revisiones específicas de la industria para vender en el mercado.
Lea sobre cómo el gurú de la industria Mike Ramsey está intentando construir un negocio multimillonario de marketing local centrado en abogados.

Cómo encontrar tu nicho:

- Observe a sus clientes actuales. Si la mayoría de ellos provienen de una industria, entonces tiene sentido perseguir ese nicho en particular, siempre que haya suficiente demanda.
- Descubra los mercados que más necesitan el SEO local y el marketing en línea en su área local. Por ejemplo, si te encuentras en un estado con condiciones climáticas fluctuantes, como Alabama, deberías dirigirte a los contratistas de HVAC que probablemente tengan una gran demanda.
- Si todo lo demás falla, puede perseguir los objetivos dorados: servicios legales, servicios a domicilio y servicios médicos. Todas estas industrias son muy buenas perspectivas para los servicios de SEO locales; solo tienes que elegir una de ellas.

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2. Marca tu marca

Para que el propietario de un negocio confíe en tus palabras y para que las personas recomienden tu trabajo o busquen tu experiencia, necesitan conocerte. Para que eso suceda, necesitarás hacer un trabajo preliminar que te ayude a establecer tu experiencia en un tema o sector determinado. Después de todo, como profesional de marketing, debes practicar lo que predicas y promocionarte.
Tendrás que crear una presencia sólida para ti, tanto en línea como fuera de línea.

#1 - Establezca su propio sitio web y seguidores en las redes sociales

Asegúrate de tener una presencia activa en Facebook, Twitter y Google+; publica actualizaciones periódicas en estos sitios y responde a las interacciones con frecuencia. Puedes usar software como Buffer y HootSuite para ahorrar tiempo en la administración de tus cuentas de redes sociales.

#2 - Blogs y foros frecuentes de la industria

Proporcione actualizaciones de contenido periódicas y fáciles de entender en los foros y blogs de la industria que los propietarios de negocios visiten con frecuencia. Muestre un interés genuino e involúcrese en las cámaras de comercio locales, en las reuniones de negocios y en los eventos sociales. Esto ayudará a desarrollar la confianza y los lazos antes de seguir adelante e intentar vender sus servicios a las empresas.
Por ejemplo, si te centras en los contratistas, es posible que desees visitar foros como Charla con un contratista regularmente; hay muchos foros en línea centrados en industrias específicas en los que puedes participar e interactuar con clientes potenciales. Simplemente busca en Google foros relacionados con la industria a la que estás atacando y seguramente encontrarás algunos.

#3 - Trabaja para convertirte en un «líder de opinión»

El santo grial del marketing SEO local es convertirse en un «líder de opinión» o en alguien que crea contenido que se comparte ampliamente. Esto puede provocar un aumento en la afluencia de clientes y, gradualmente, llegar al punto en el que obtengas algunos clientes a la semana con regularidad.

i. Crea contenido útil en tu blog semanalmente; y por útil, nos referimos a algo que ayude a una empresa local (tu cliente potencial) a sacar más provecho de su marketing o negocio en línea
ii. Crea un boletín informativo y selecciona esta lista para incluir a las empresas que quieren saber de ti.
iii. Escribe en otros blogs para aprovechar sus lectores actuales. Este puede ser un buen comienzo cuando no tienes una marca y prefieres que tu contenido llegue a un público más amplio.

3. Asóciate

Es extremadamente difícil para las pequeñas empresas sobrevivir solas al juego del SEO local. Necesitarás personas para construir, desarrollar y ejecutar tus planes. Necesitará diseñadores, desarrolladores web, redactores de contenido y asistencia para responder a las llamadas telefónicas y los correos electrónicos para mantener su negocio y crecer.

Busca personas con ideas afines con las que puedas trabajar. Las personas que tengan las habilidades específicas que complementan las tuyas te ayudarán a apoyar y mantener el crecimiento a largo plazo. También te dará la oportunidad de especializarte y trabajar en las cosas que mejor sabes hacer, en lugar de tratar de ser generalista

Al asociarse, también es importante que «distribuya la riqueza»; no intente microgestionar ni involucrarse en todo. Céntrate en tu especialidad principal (es decir, el marketing online) y divide el resto del trabajo (contenido, diseño, etc.) con otros. Lo que tendrás que hacer es crear un «grupo de mentes maestras». Con el tiempo, a medida que los miembros del grupo tengan éxito, también empezarán a compartir contigo y creceréis todos juntos.

5. Generación de leads

Cerrar ventas es una cosa, pero generar clientes potenciales es algo completamente diferente. La generación de clientes potenciales es principalmente un juego de números en el que necesitarás obtener tantos clientes potenciales (de alta calidad) como puedas durante el proceso.

El mantra general de esta actividad es experimentar, rastrear y ampliar la estrategia que te está funcionando bien.

Las fuentes típicas de clientes potenciales incluyen:

#1 - Llamadas frías

La estrategia de generación de leads más utilizada que existe. Funciona para algunos, no funciona para muchos. El secreto de esta estrategia es el volumen, un guion adecuado y la entrega rápida a un verdadero consultor. Mantente alejado de esta estrategia si tienes miedo al rechazo.

#2 - Campaña de correo directo

Contrariamente a la creencia y la opinión populares, esto todavía funciona. Al enviar correo directo, tiene sentido personalizarlo un poco. Ve un paso más allá y cuéntales algo que aún no sepan.

#3 - Tu presencia en línea

Hacer el mejor uso de Internet para asegurarse de que su nombre sea visible para las personas que podrían convertirse en clientes potenciales es una necesidad absoluta. Algunas de las cosas que puede hacer para lograrlo son:
- Optimización de su sitio web
- Publicar en foros de pequeñas y medianas empresas
- Referencias

#4 - El enfoque convencional

El hecho de que las personas pasen la mayor parte del tiempo en línea no ha hecho que la forma convencional de hacer las cosas sea obsoleta. Los métodos más antiguos y comprobados para llegar a sus clientes y, por lo tanto, mantener la entrada de clientes potenciales son:
- Anuncios en directorios en línea/sitios de periódicos
- Folletos
- Anuncios de radio
- Anuncios de TV
- Anuncios en periódicos

Cada uno de ellos tiene sus pros y sus contras. Tendrá que probarlos para descubrir cuál se adapta mejor a sus necesidades.

4. Proveedor de soluciones

Seamos honestos: todos somos escépticos ante el temido argumento de venta. Las promesas exageradas, la hipérbole, el atractivo de la Tierra Prometida que no se cumple.

En lugar de venderles un argumento de venta ensayado como cortador de galletas, bríndeles una solución a su problema.

#1 - Haga sus deberes sobre el negocio antes de ir a la reunión o prepárese para enviar una propuesta

¿Tienen un sitio web? En caso afirmativo, ¿es responsivo? ¿Están optimizadas sus etiquetas de título? ¿Qué tamaño tiene la empresa? ¿Cuánto tiempo llevan en el negocio?

Deberías poder encontrar toda esta información con bastante facilidad con solo mirar el sitio web de una empresa. Para facilitar las cosas, analice los pasos importantes del Lista de verificación de SEO local para ver si la empresa está haciendo todo bien.

#2 - Eche un vistazo a cómo les va a sus negocios en línea y, lo que es más importante, qué están haciendo sus competidores

Nada cierra una venta tan rápido como decirle al propietario de una empresa qué están haciendo sus competidores y cómo eso les ayuda a superar en el ranking. Transfiere el punto de vista con pruebas y te ayuda a vender mejor. Puede utilizar una gran cantidad de herramientas para comprobar los datos de la competencia, entre las que se incluyen Suscribirse, Ahrefs, Spyfu y SEMrush

#3 - Pregúntele al propietario de la empresa las preguntas más importantes que debe hacer sin hacerle perder el tiempo

Antes de tomarte el tiempo y el esfuerzo de preparar una propuesta para una empresa, asegúrate de pasar unos minutos con ellos hablando por teléfono haciendo las preguntas correctas. Asegúrate de que tus preguntas sean breves, concisas, fáciles de entender y de que no tardes mucho en responderlas. Lo último que quieres hacer es hacerle perder el tiempo al propietario de la empresa con algo por lo que ya podrías haber obtenido la respuesta consultando su sitio web.

Algunas de las preguntas que me gusta hacer cuando hago preventas son:

- ¿Están haciendo marketing online ahora mismo? ¿Han utilizado consultores en el pasado?

- ¿Qué tipo de resultados han obtenido con el marketing online hasta ahora?

- ¿Qué tipo de presupuesto tienen para el marketing online?

Debes estructurar tus preguntas en función de lo que consideres importante preguntar.

#4 - Crea una propuesta sencilla y fácil de seguir

Divida todo en pasos que la empresa pueda implementar con su experiencia y que puedan ayudar a mejorar su rendimiento. Muéstrale paso a paso al propietario de la empresa lo que vas a hacer, cuánto tiempo tardarás en hacerlo y cómo afectará a su rendimiento.

Esto les ayudará a entender cómo vas a hacer las cosas y también disipará cualquier expectativa poco realista que puedan tener de ti.

Sea directo y prometa lo que puede ofrecer. Créame, su relación comercial pasará a un nuevo nivel cuando las empresas sepan que no las está engañando.

El propietario de la empresa apreciará el hecho de que alguien sea honesto con él, a diferencia de otras 1000 personas que llaman en frío y que les prometen el primer puesto en Google de la noche a la mañana.

6. Los clientes son lo primero

Cada empresa tiene sus puntos fuertes y un conjunto único de problemas. No vaya a reunirse con un cliente potencial pensando que sabe exactamente cuáles son sus problemas. Acabarás alejando al cliente al tratar de encontrar problemas que se ajusten a los servicios que puedes venderle en lugar de encontrar una solución a los problemas a los que se enfrenta.

Escúchalos atentamente, hazles preguntas de sondeo para obtener más información y muestra un interés genuino en sus asuntos antes de empezar a hablar de dinero. Agradecerán que les digas que es posible que no seas la persona adecuada para el tipo de servicios que están buscando. Es bueno decir «NO» por adelantado, en lugar de retrasar lo inevitable.

7. No hables jerga

Todos entendemos que el SEO es un proceso complejo que lleva un tiempo comprender. No espere que sus clientes estén familiarizados con los términos técnicos que prevalecen en la industria.

No utilices jergas como robots.txt, xml, disavow, pingüino, panda, paloma, cabra, unicornio, etc. para complicar las cosas. La mayoría de los dueños de negocios no entenderán lo que significan estas palabras.

Todo lo que entienden es «clientes potenciales» e «ingresos». Educar al cliente sobre lo que hacemos forma parte de la descripción del trabajo. Sin embargo, necesitamos saber dónde trazar la línea, ya que no estamos intentando capacitarlos para que se conviertan en especialistas locales en SEO.

8. Diversifique los ingresos

El flujo de caja es el elemento vital de todas las pequeñas empresas. Haz un seguimiento de eso en todo momento y asegúrate de que un solo cliente no represente más del 15 al 20% de tu fuente de ingresos.

1. Un gran cliente = malas noticias

El mayor error que puede cometer al administrar su negocio de consultoría es que más del 50% de sus ingresos provengan de un solo cliente. Muchos de nosotros hemos sido culpables de hacer esto y hemos aprendido la lección por las malas. Siga buscando siempre formas de diversificar sus ingresos para que provengan de múltiples clientes.

No debes ser el «rehén» de un solo cliente, por así decirlo, y debes tener la libertad y la libertad de dejar a un cliente si es necesario.

2. Cobra siempre el dinero por adelantado

No hay nada malo en cobrar un anticipo a tus clientes. Está proporcionando servicios de alta calidad y debe recibir un pago con mucha antelación. Si te sientes culpable al cobrarle dinero a un cliente, o tienes un cliente que no confía en que pagues por adelantado, simplemente debes despedirlo.

Nunca cometas el error de darle a un cliente una línea de crédito; cada vez que un cliente te pregunte esto, pregúntale si trabajaría sin recibir el pago de sus propios clientes.

9. Participa

Incluso los expertos necesitan ayuda a veces en este mundo en constante cambio del SEO local. Con la cantidad de animales y pájaros (pingüinos, pandas, palomas, etc.) que los motores de búsqueda añaden a la mezcla cada pocos meses, es necesario dar un paso atrás y aprender sobre lo último y lo mejor de la industria.

Estos son nuestros 3 principales foros gestionados y frecuentados por expertos de la industria que pueden ser de gran ayuda:

- Linda Buquet's: Foro de búsqueda local

- Comunidad de Google+ de Max Minzer: Búsqueda local

- Foro U local: frecuentado por incondicionales de la industria

10. Vender

Ahora que sabe todo lo que necesita hacer para convertirse en un experto en ventas locales de SEO, lo único que queda por hacer es vender su producto. Aunque estoy de acuerdo en que es mucho más fácil decirlo que hacerlo, hay algunas cosas que puedes hacer o tener en cuenta antes de cerrar con éxito ofertas semana tras semana.‍

1. Establecer objetivos

No hay un número absoluto cuando se trata de los objetivos de ventas que se deben establecer, ya que varía según el tamaño de su empresa. En cualquier caso, la intención detrás de la fundación de cualquier empresa es crecer, y tener un objetivo de ventas alto pero alcanzable para el crecimiento de tu empresa será fundamental para que alcances mayores cotas. Una tasa de crecimiento del 20% en las ventas será un objetivo fantástico que mantener, aunque depende totalmente de ti establecer una cifra práctica en este sentido. Establezca un objetivo que ayude a su empresa a crecer rápidamente con el tiempo.

2 Haz amigos

Nadie quiere ser cliente de una empresa si no le hace sentir que es su mayor cliente. Ya sea con tus socios o tus clientes, asegúrate de tener una relación sana con ellos que los haga sentir felices de estar asociados contigo. Establezca un equipo dedicado al éxito y la asistencia al cliente para este propósito. Esto no significa que no debas cortar los lazos con un cliente que exige más por menos o que te trata mal. Elimínalos si es necesario. Pero asegúrate de que los clientes que tienes se sientan reconfortados por el hecho de que tú te ocupas de su marketing online y de su SEO local. Esto ayuda especialmente cuando le gustas mucho al cliente, hasta el punto de que empieza a recomendar a otras empresas el buen trabajo que está haciendo tu empresa. Y otras empresas = más clientes potenciales, y más clientes potenciales = más ventas

3 Práctica

Esto puede parecer algo demasiado básico para leerlo hasta ahora, pero ningún experto se convirtió en uno sin meses (si no años) de práctica y experiencia. Innumerables horas intentando y fallando en algo son la clave para perfeccionar tus habilidades, porque fallar te ayuda a desarrollar un instinto que te dirá qué funcionará cuando vendas y qué no. No esperes que el tiempo dedicado a leer y escribir sobre el tema te lleve a la cima. Por mucho que te ayuden, la única manera de convertirte de verdad en una estrella de ventas es vender, vender y vender aún más.