Cómo convencer a tus clientes de que esto es una maratón y no un sprint

1. Encuentra tu nicho

Es muy importante que establezcas tu experiencia en un nicho que entiendas, con el que hayas trabajado durante mucho tiempo y que te apasione.
Los principios básicos del SEO local se aplican en todos los sectores, independientemente del tipo de negocio o industria. Sin embargo, si conoces bien el nicho, te resultará más fácil aprender y ejecutar tu plan para un negocio específico. Además, cuando el propietario o la persona encargada de tomar decisiones vea que realmente entiendes su industria, será más probable que se abra contigo y confíe en ti. A los dentistas no les impresionará que les hables de cómo optimizar su plan de marketing para clientes que buscan ortodoncistas, ¿verdad?
Cuando entiendes la industria, te resulta más fácil aprovechar tus conocimientos a tu favor. También te será más sencillo identificar dónde está el dinero. Si es un nicho donde los clientes no pueden pagarte más de un par de cientos de dólares al mes, no tendría sentido presentarles toda tu oferta de servicios. Al fin y al cabo, estás gestionando un negocio y necesitas que sea rentable.
La gran ventaja de enfocarte en un nicho cuando le vendes a negocios locales es enorme. Al fin y al cabo, incluso las grandes empresas enfocadas en ventas a negocios locales como Yodle y ReachLocal usan reseñas específicas de la industria para vender en el mercado.
Lee cómo el gurú del sector Mike Ramsey está intentando construir un negocio de marketing local millonario enfocado en abogados.

Cómo encontrar tu nicho:

- Analiza a tus clientes actuales. Si la mayoría proviene de una misma industria, tiene sentido enfocarte en ese nicho en particular, siempre que haya suficiente demanda.
- Identifica qué mercados de tu zona necesitan más SEO local y marketing en línea. Por ejemplo, si estás en un estado con un clima muy variable como Alabama, deberías dirigirte a contratistas de climatización (HVAC), que probablemente tendrán una gran demanda.
- Si todo lo demás falla, puedes ir a por los objetivos principales: servicios legales, servicios para el hogar y servicios médicos. Todas estas industrias son excelentes prospectos para servicios de SEO local; solo tienes que elegir una.

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2. Posiciona tu marca

Para que el dueño de un negocio confíe en tus palabras y para que la gente recomiende tu trabajo o busque tu experiencia, necesitan conocerte. Para que eso suceda, tendrás que hacer un trabajo de base que ayude a consolidar tu experiencia en un tema o industria en particular. Al fin y al cabo, como profesional del marketing, debes predicar con el ejemplo y promocionarte a ti mismo.
Necesitarás crear una presencia sólida, tanto en internet como fuera de ella.

#1: Crea tu propio sitio web y consigue seguidores en redes sociales

Asegúrate de tener una presencia activa en Facebook, Twitter y Google+; publica actualizaciones con frecuencia en estos sitios y responde de manera habitual a las interacciones. Puedes usar herramientas como Buffer y HootSuite para ahorrar tiempo al gestionar tus cuentas de redes sociales.

#2: Visita con frecuencia blogs y foros del sector

Publica contenido habitual y fácil de entender en foros y blogs del sector que los dueños de negocios visiten con frecuencia. Muestra un interés real e involúcrate en la cámara de comercio local, reuniones de negocios y eventos sociales. Esto te ayudará a generar confianza y crear lazos antes de intentar vender tus servicios a los negocios.
Por ejemplo, si te enfocas en contratistas, tal vez quieras visitar foros como Contractor Talk con frecuencia; hay muchos foros en línea enfocados en industrias específicas en los que puedes participar e interactuar con clientes potenciales. Solo haz una búsqueda en Google de foros relevantes para el sector al que te diriges y seguro que encontrarás varios.

#3: Trabaja para convertirte en un "referente de opinión"

El santo grial del marketing de SEO local es convertirse en un "referente de opinión" o en alguien que crea contenido que se comparte masivamente. Esto puede generar un aumento drástico en la llegada de clientes y llevarte gradualmente al punto de conseguir varios clientes a la semana de forma regular.

i. Crea contenido útil en tu blog cada semana; y por útil nos referimos a algo que ayude a un negocio local (tu cliente potencial) a obtener más rendimiento de su marketing digital o de su negocio.
ii. Crea un boletín informativo y gestiona esa lista para incluir a los negocios que quieran saber de ti.
iii. Escribe en otros blogs para aprovechar su audiencia actual. Puede ser un gran comienzo cuando aún no tienes una marca reconocida y prefieres que tu contenido llegue a un público más amplio.

3. Asóciate

Es muy difícil para las pequeñas empresas sobrevivir solas en el mundo del SEO local. Necesitarás personal para crear, desarrollar y ejecutar tus planes. Necesitarás diseñadores, desarrolladores web, redactores de contenido y apoyo para responder llamadas de teléfono y correos para mantener tu negocio y hacerlo crecer.

Encuentra personas con tus mismas ideas con las que puedas trabajar. Colaborar con personas que tengan habilidades específicas que complementen las tuyas te ayudará a respaldar y sostener el crecimiento a largo plazo. También te dará la oportunidad de especializarte y trabajar en lo que mejor sabes hacer, en lugar de intentar ser un generalista.

Al asociarte, también es importante que compartas los beneficios: no intentes controlar cada detalle ni involucrarte en todo. Concéntrate en tu especialidad principal (es decir, el marketing en línea) y comparte el resto del trabajo (contenido, diseño, etc.) con otros. Lo que debes hacer es crear un "grupo de trabajo colaborativo"; a la larga, a medida que los miembros del grupo tengan éxito, también empezarán a compartir contigo y todos crecerán juntos.

5. Generación de leads

Cerrar ventas es una cosa, pero generar leads es algo completamente distinto. La generación de leads es en gran medida un juego de números en el que tendrás que conseguir tantos leads (de alta calidad) como sea posible durante el proceso.

La regla general para esta actividad es experimentar, hacer seguimiento y ampliar la estrategia que te esté dando buenos resultados.

Las fuentes habituales de leads incluyen:

#1: Llamadas en frío

La estrategia de generación de leads más sobreexplotada que existe. Funciona para algunos, pero no para la mayoría. El secreto de esta estrategia es el volumen, un guion adecuado y una derivación rápida a un consultor real. Mantente alejado de esta estrategia si le tienes miedo al rechazo.

#2: Campaña de correo postal directo

A diferencia de lo que se cree popularmente, esto todavía funciona. Al enviar correo directo, vale la pena personalizarlo un poco. Ve un paso más allá y diles algo que aún no sepan.

#3: Tu presencia en línea

Aprovechar al máximo internet para asegurarte de que tu nombre sea visible para quienes podrían convertirse en clientes potenciales es una necesidad absoluta. Algunas de las cosas que puedes hacer para lograrlo son:
- Optimizar tu sitio web
- Publicar en foros de PyMEs
- Recomendaciones

#4: El enfoque convencional

El hecho de que la gente pase la mayor parte de su tiempo en Internet no ha dejado obsoleta la forma tradicional de hacer las cosas. Los buenos y probados métodos para llegar a tus clientes y mantener el flujo constante de leads son:
- Anuncios en directorios en línea o sitios web de periódicos
- Volantes
- Anuncios de radio
- Anuncios de televisión
- Anuncios en periódicos

Cada uno tiene sus pros y sus contras. Tendrás que probarlos para descubrir qué se adapta mejor a tus necesidades.

4. Sé un proveedor de soluciones

Seamos sinceros: todos desconfiamos del temido discurso de ventas. Las promesas exageradas, las hipérboles y el atractivo de una Tierra Prometida que nunca se cumple.

En lugar de venderles un discurso ensayado y genérico, ofréceles una solución a su problema.

#1 - Haz tu tarea sobre el negocio antes de ir a la reunión o prepararte para enviar una propuesta

¿Tienen un sitio web? Si es así, ¿es adaptable? ¿Sus etiquetas de título están optimizadas? ¿Qué tan grande es la empresa? ¿Cuánto tiempo llevan en el negocio?

Deberías poder encontrar toda esta información con relativa facilidad simplemente mirando el sitio web de la empresa. Para facilitarte las cosas, analiza los pasos importantes de la Lista de verificación de SEO local para ver si el negocio está haciendo todo bien.

#2 - Échale un vistazo a cómo le va a su negocio en línea y, lo que es más importante, a qué está haciendo su competencia

Nada cierra una venta tan rápido como decirle al dueño de un negocio lo que está haciendo su competencia y cómo eso le ayuda a posicionarse por encima. Deja el punto claro con evidencia y te ayuda a vender mejor. Puedes usar un sinfín de herramientas para consultar datos de la competencia, como Synup, Ahrefs, Spyfu y SEMRush

#3 - Hazle al dueño del negocio las preguntas más importantes que necesites hacerle sin hacerle perder el tiempo

Antes de tomarte el tiempo y el esfuerzo de preparar una propuesta para un negocio, asegúrate de pasar unos minutos por teléfono haciéndole las preguntas adecuadas. Procura que tus preguntas sean cortas, concisas, fáciles de entender y que no tomen mucho tiempo para responder. Lo último que quieres es hacerle perder el tiempo al dueño del negocio en algo cuya respuesta podrías haber obtenido mirando su sitio web.

Algunas preguntas que me gusta hacer durante la preventa son:

- ¿Están haciendo algún tipo de marketing digital en este momento? ¿Han recurrido a consultores en el pasado?

- ¿Qué tipo de resultados han obtenido con el marketing digital hasta ahora?

- ¿Con qué presupuesto cuentan para el marketing digital?

Debes estructurar tus preguntas en función de lo que consideres importante preguntar.

#4 - Crea una propuesta sencilla y fácil de seguir

Desglosa todo en pasos que la empresa pueda implementar con tu experiencia para ayudar a mejorar su rendimiento. Muéstrale al dueño del negocio paso a paso lo que harás, cuánto tiempo tomará y cómo afectará su rendimiento.

Esto le ayudará a entender cómo vas a hacer las cosas y también disipará cualquier expectativa desmedida que pueda tener.

Sé directo y promete lo que realmente puedes cumplir. Créeme, llevará tu relación comercial a un nuevo nivel cuando los negocios sepan que no les estás vendiendo humo.

El dueño del negocio realmente agradecerá que alguien sea honesto con él, a diferencia de otras 1000 personas que llaman en frío prometiéndoles el primer lugar en Google de la noche a la mañana.

6. Los clientes son lo primero

Cada negocio tiene sus fortalezas y su propio conjunto de problemas. No vayas a reunirte con un prospecto pensando que sabes exactamente cuáles son sus problemas. Terminarás alejando al cliente al tratar de buscar problemas que se ajusten a los servicios que puedes venderle, en lugar de encontrar una solución a los problemas que enfrenta.

Escúchalo con atención, haz preguntas profundas para obtener más información e interésate de verdad en sus asuntos antes de empezar a hablar de dinero. Agradecerá que le digas que tal vez no seas la mejor opción para el tipo de servicios que busca. Es bueno decir “NO” desde el principio, en lugar de retrasar lo inevitable.

7. Evita la jerga

Todos entendemos que el SEO es un proceso complejo que lleva tiempo comprender. No esperes que tus clientes estén familiarizados con los términos técnicos habituales de la industria.

No uses jergas como robots.txt, xml, disavow, penguin, panda, pigeon, goat, unicorn, etc., complicando las cosas. La mayoría de los dueños de negocios no entenderán qué significan estas palabras.

Lo único que entienden es "leads" e "ingresos". Educar al cliente sobre lo que hacemos es parte del trabajo. Sin embargo, debemos saber dónde trazar la línea, ya que no estamos tratando de capacitarlo para que se convierta en un especialista en SEO local.

8. Diversifica tus ingresos

El flujo de caja es el motor de cualquier pequeña empresa. Haz un seguimiento constante y asegúrate de que un solo cliente no represente más del 15-20 % de tus fuentes de ingresos.

1. Un cliente grande = malas noticias

El mayor error que puedes cometer al gestionar tu negocio de consultoría es que más del 50 % de tus ingresos provenga de un solo cliente. Muchos de nosotros hemos cometido este error y aprendimos la lección por las malas. Busca siempre formas de diversificar tus ingresos para que provengan de varios clientes.

No deberías ser "rehén" de un solo cliente, por así decirlo, y deberías tener la libertad de dejar a un cliente si lo necesitas.

2. Cobra siempre por adelantado

No hay nada de malo en cobrar un anticipo a tus clientes. Ofreces servicios de primera calidad y deben pagarte por adelantado. Si sientes culpa por cobrarle a un cliente, o tienes un cliente que no confía en pagarte por adelantado, simplemente deberías despedirlo.

Nunca cometas el error de otorgarle una línea de crédito a un cliente; cuando alguien te pida esto, pregúntale si trabajaría sin recibir el pago de sus propios clientes.

9. Involúcrate

Incluso los expertos necesitan ayuda a veces en este mundo en constante cambio del SEO local. Con la cantidad de animales y aves (al estilo penguin, panda, pigeon, etc.) que los motores de búsqueda lanzan cada pocos meses, uno debe dar un paso atrás y aprender sobre lo último y lo mejor de la industria.

Aquí tienes nuestros 3 foros principales gestionados y frecuentados por expertos de la industria que pueden ser de gran ayuda:

- Local Search Forum de Linda Buquet

- Comunidad de Google+ de Local Search de Max Minzer

- Foro de Local U: frecuentado por referentes de la industria

10. Vende

Ahora que sabes todo lo que necesitas hacer para convertirte en un experto en ventas de SEO local, lo único que queda por hacer es vender tu producto. Aunque reconozco que es mucho más fácil decirlo que hacerlo, hay algunas cosas que puedes hacer o tener en cuenta para cerrar acuerdos con éxito semana tras semana.‍

1 Establece objetivos

No existe un número absoluto en lo que respecta a los objetivos de ventas que se deben establecer, ya que varía según el tamaño de tu empresa. En todo caso, la intención detrás de fundar cualquier empresa es crecer, y tener un objetivo de ventas alto pero alcanzable para el crecimiento de tu empresa será fundamental para hacerte llegar a lo más alto. Una tasa de crecimiento del 20 % en ventas será un objetivo fantástico para mantener, aunque depende completamente de ti definir una cifra práctica en este aspecto. Define un objetivo que ayude a tu empresa a escalar rápidamente con el tiempo.

2 Haz amigos

Nadie quiere ser cliente de una empresa que no lo haga sentir como su cliente más importante. Ya sea con tus socios o con tus clientes, asegúrate de mantener una relación saludable con ellos que los haga sentir felices de estar asociados contigo. Establece un equipo dedicado de éxito/soporte al cliente para este propósito. Esto no significa que no debas cortar lazos con un cliente que exija más por menos o te trate mal. Descártalos si es necesario. Pero asegúrate de que los clientes que tienes se sientan tranquilos sabiendo que te estás encargando de su marketing online y de su SEO local. Esto ayuda especialmente cuando le agradas mucho al cliente, hasta el punto de empezar a recomendar a otros negocios el buen trabajo que hace tu empresa. Y otros negocios = más clientes potenciales, y más clientes potenciales = más ventas

3 Practica

Esto puede parecer algo demasiado básico para leerlo a estas alturas del artículo, pero ningún experto llegó a serlo sin meses (si no años) de práctica y experiencia. Innombrables horas de intentar y fallar en algo son la clave para perfeccionar tus habilidades, porque fallar te ayuda a desarrollar un instinto que te dirá qué funcionará al vender y qué no. No esperes que el tiempo dedicado a leer y escribir sobre el tema te lleve a la cima. Por mucho que te ayuden, la única forma de convertirte realmente en un referente de las ventas es vender, vender y vender aún más.